喂，你好，老师吗？我现在需要住院做个小手术，帮我看一下我买的保险能报销吗？”“你好，魏老师。刚刚查询了您的保单，您购买的是我们公司的吉祥树重大疾病保险，当时您没有附加住院医疗，很抱歉您这次住院不能报销。”客户很不开心，我也非常遗憾，我开始给每个客户做保单体检，希望不要再发生类似的风险漏洞……

2016年一个报案电话引发的思考保单体检的意义对客户整理保单明细，清楚缴费时间，避免漏交失效明确保险责任，尽早补充完善，防止出现风险漏洞对自己完善整理客户档案，清楚客户家庭保单信息，发现缺口，轻松加保，提升业绩子曰：“工欲善其事，必先利其器。”

六大利器市调表——宣传公司，做好客户需求分析，为拜访做铺垫家庭保单明细表——收集客户保单详细信息家庭保障汇总表——让客户了解自身家庭保障情况协议书——针对保障汇总表沟通家庭保障缺口，促成客户加保，杀手锏保险存折——送给客户，感受细致服务，体现专业人民日报——强调权威，引出产品利器一：名称：市调表使用目的：由协助填写市调表为由拜访客户，展开整理保单体检服务，积累客户。利器二：名称：家庭保单明细表使用目的：保单详细登记，建立客户准确档案，方便做保单汇总统计，后期查询客户保单信息，更好的及时服务客户（业务员自留）。

对生命，您不能讨价还价，人总有一天会变老，因为你不能给时间讨价还价，人总有一天会生病，因为你不能跟健康讨价还价，人总有一天会离开，因为你不能和风险讨价还价，保险，让生活更加美好。客户签名：财务专家：登记时间：业务员自留存档利器三：名称：家庭保障汇总表使用目的：对客户家庭成员的保障情况分类汇总，一目了然，清楚明确。

利器四：名称：协议书使用目的：结合利器二，帮助客户分析家庭配置的科学保障额度，找出缺口，明确权利、责任及未来存在的风险。（杀手锏）协议书尊敬的先生/女士：您好！作为您的保险规划师，您最真诚的朋友，我有义务和责任帮助您完善家庭的保障和财富的规划，依据对您家庭现有保单的体检以及保障额度科学的计算和分析，发现您仍有需要补充和完善的保障缺口。科学的保障额度：意外保额=年收入*10倍重疾保额=年收入*5倍医疗累计可报销额度=200万/年终身寿险保额=未来年收入合计=未来工作年限*年收入?请问您是否愿意补充您和家人的保障，增加你的重疾保额和您的身价保额？

利器六：名称：人民日报使用目的：强调人民日报的地位和权威性，引出产品。安先生，12月5日《人民日报》第8版以整版形式推荐了新产品——“（2019）年金保险”和“2019终身重大疾病保险产品计划”。《人民日报》是中国第一大报，是中国最具权威性、最有影响力的综合性日报。作为一家“有理想、负责任”的险企，产品是其经营实力和服务宗旨的极好诠释。

我们的贺岁年金——2019也将在1月2日全国上市，这款产品究竟好在哪，能够给客户带来怎样的保障和利益，今天我把产品资料和计划书给您带来了。使用方法：利用上门做市场调查为由，进行首次约见，邀请客户填写市调表，并将客户所有保单信息登记至明细表，并讲解保单权益；将明细表上内容整理至汇总表及保险存折（回来单独整理）；携带整理好的汇总表、保单存折和协议书再次约见客户，与客户深入沟通，分析保障缺口，促成加保；坚决不加保客户要求签署协议书,明确权益和存在风险。