我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！提问：您了解人寿保险可以帮您解决什么问题吗？其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生三件事，即大事、小事和无事；人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，即：资产剥离、资产转移、资产传承，刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？

近年来由于环境的污染，包括空气、饮食等各方面，造成国人癌症发病率也越来越高，福州过去从来没听说过有雾霾天，只有北方重工业密集的地方才有，但是现在已经慢慢出现了雾霾天，还有三天两头曝光的食品安全问题，最近肯德基麦当劳供应商也爆出丑闻，越来越多本来看起来很安全的东西也不能吃了。加上日常大家所承受的生活上、工作上的种种压力，这些都可能成为引发癌症的诱因。

十年后，三大癌症将困扰 中国 每一个家庭 ，肺癌——我们污染的空气，肝癌——很可能是因为水，胃癌——因为我们的食物，**亚布力中国企业家论坛，我担心这么辛苦，最后所有挣的钱都是医药费！②挖掘，如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。

三步曲：沟通健康账户 ② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要多少康复费用？【作用】告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与之身价相匹配的保额，一定要先谈保额。医疗险解决治疗费用问题，健康险解决收入损失费和康复费问题。【作用】根据客户收入来沟通与其相匹配的保额，促成，十年努力奔小康，一场大病全泡汤，当重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万，面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？【作用】持续引发客户的担忧和思考？

有三种方式可供选择：第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，二是多种原因花掉了）。第二种方法：每年存两万五，存20年。这不科学：万一第二年发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，凭诊断书确诊就可以赔50万。第三种方法就是保险！时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能，有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。

如何保证持续不断的客户来源？提出封闭性问题——在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

转介绍逻辑（1/2），如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。转介绍逻辑（2/2），如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，您就推荐他买一份。40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。