步骤一：开场，业务员：“请问是林××先生吗？”准客户：“我就是，你是哪位？”业务员：“请问您现在说话方便吗？”准客户：“方便，请讲。”业务员：“我是小王的朋友XXX，他说您是一位非常能干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。”步骤二：道明来意，业务员：前一阵我为您的朋友小王做了一份保障计划，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，见个面，提供一些资料给您参考，大约占用2时间。步骤三：二择一法则确认会面时间。

步骤四：异议处理，业务员：不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？产品优势讲解的准备，讲解要符合客户需求，跟客户有关系，从客户出发，并借助相关工具证明，通过情景展望让客户产生认同，有安全感和幸福感，不能只强调产品本身的优势和亮点，要有针对性，跟客户产生关系，强调产品优势能给客户带来的价值，并借助计划书、彩页、Ipad 等相关工具向客户证明。证明自己的专业形象，优势讲解要符合客户需求并证明，证明公司的发展成果，证明公司的理赔优势。

我们都希望和爱人白头到老，但是现在人们的生活环境导致未来我们的身体存在很大的健康隐患。而这个健康隐患我们不知道什么时候会发生。可是如果您现在只花一部分钱，给爱人做一个健康规划。未来爱人健健康康，这笔钱可以领出来做其他有意义的事情，对不对？万一发生风险，保险公司提供一大笔钱治疗。随着医疗水平越来越发达，未来看病不是治不治得了的问题，而是有没有钱的问题，对不对？您看，做了规划之后，不管未来是平平安安健健康康，还是发生风险，你都可以跟爱人相守到老，财务不受影响，你的资金是不是很安全？

举例： 30岁刘女士给0岁女儿购买鑫福一生，您看，给您的女儿规划了鑫福一生之后，每年只需要存上一笔钱，等到孩子未来上大学的时候，你可以把这笔钱拿出来给孩子上国内大学，或者如果有机会，还可以到国外选择自己喜欢的大学，也或者，等到孩子出嫁，作为孩子的婚嫁金送给她，您想想这些场景，想想孩子拿着这笔钱的情景，是不是很幸福啊？询问客户：那您要考虑几天？两天，还是三天？如果依然不能现在签单，临走前要告诉客户这个产品是短期销售回馈客户的，即将停售，使客户感到紧迫性。核心——要告诉客户：其实您买不买保险并不重要，但是您要知道这份规划对您的孩子很重要。离开之前一定要加客户微信，因此要求我们的微信头像要用职业照，朋友圈分享的内容要积极阳关，能够体现我们的专业性。

第一阶段，感谢，很高兴为您进行健康/理财规划，感谢对方信任，并承诺往后继续为其服务。第二阶段，转介绍，希望服务让其满意，往后可以继续为其家人规划，或者推荐朋友，可以给他们提供服务。第三阶段，提醒，发送健康/理财信息、天气预报等，提醒对方重要事务安排。第四阶段，增员，如果客户回信，提及新险及增员。未成交客户离开后，未成交客户离开时。

第一阶段，加温，每天都在做有意义的事，认识对方是最有意义的事，从对方身上学到不少，希望有机会为其服务。第二阶段，政策，理解对方无法规划保险的原因，从国家大事，政策导向和现实，获得认同。第三阶段，风险，发送相关保险政策新信息等，强调规划保险重要性。第四阶段，见面，如果客户回信，告诉对方如果有需求，愿意提供帮助和专业服务。