重疾沟通的三步曲，我代表了您的专业，代表了您的需求，重疾保障解决了家庭财富风险中的何种问题，如何按需求定制适合的保障，讲标准，我是您的谁，重疾解决的问题，如何选购重疾，讲身份，让客户深刻理解，“我是您的谁”，海量产品，您应该有选择权对比权，需求定制，我代表了您的利益，代表了您的专业，您告诉我需求，我为您筛选产品，同样是保险，产品每年价格差距20%-40%，三方维权，售后服务交给我，理赔服务交给大童保险管家，家庭保单管家建立，随时咨询查看，一站式服务，讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择，让客户听懂你是他的谁，他自然之道要如何配合咨询服务，不需要异议处理、话术。

讲身份练习—，1、请您上台讲身份，2、听懂您是客户的谁了吗？谈作用—您为什么要配置重疾险，很多消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。很多消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清，认为重疾险就是高额的医疗险；或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。罹患重疾，首先会产生高额的医疗费。至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。持续的护理费用康复费用需要提前规划。

我们能看到的只是表面很少的一部分，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉，医疗费用：数额很大，容易被估测，但是对于未来大额的隐性费用来说，只是冰山一角，长期康复费用：长期进行康复持续投入的费用，长期护理费用：因失能而需要他人进行照看的费用，收入损失费用：无法继续进行工作导致的收入损失，家庭责任损失：需要完成的家庭责任缺失，冰山理论，谈作用—您为什么要配置重疾险。一次重大疾病带来的损失，“基本治疗费用30万＋五年康复费用4×5”＝30万+20万+5年的收入损失，如有负债，则还需考虑负债因素。

重疾导致的损失—扇形图，健康期，重疾期，重大疾病发生，支出高额医疗费用，工作期间，创造收入，终止工作期间收入损失，工作能力降低，收入损失，康复期，后期康复，费用支出，练习二，讲功能—，1、重疾损失讲解—冰山理论，2、画出重疾损失扇形图并讲解，谈重疾的保额—实战（客户填表后，关注其勾选的期望重疾保障额度一栏），“在基础风险保障规划中，重疾险是比较特殊的，它的保障额度和其他种类的保险有所不同，我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万，这个地方我一定要特别跟你沟通，因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的，会导致在选择保额时出现偏差。”（停顿一下，集中客户注意力）

思考一下：这样谈的目的是什么？“重疾险是一个收入损失险，对于一个家庭支柱来说，保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话，只配置30-50万的重疾险，每年1-2万的保费也交了，但真正风险来临时，这点保障却发挥不了太大作用，就失去了购买重疾险的用意了……”（可以展开讲重疾险的作用）思考一下：这一段还可以怎样谈？谈重疾的保额—实战，“我给客户规划家庭财富风险时，一定是要配置足额重疾的，虽然未必人人发生重疾，但一旦发生这种风险，我提供的保障一定是有用的，是能够抵御收入损失的，是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。”（再次强调）“一般重疾险的保额是收入的XX倍，……”（讲重疾保额的计算）思考一下：这样谈的目的是什么？