备注：【课程名称】新型保险产品销售逻辑I【授课时间】50分钟【授课对象】职训A阶段的新人【课程目标】通过本堂课让学员了解新型保险产品的相关知识和新型保险产品的销售理念，并在此基础上学习新型保险产品责任，帮助我们更好的与客户进行产品的介绍。【授课技巧】讲授、示范、演练、举例【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、早训手册、电脑、投影仪【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册?时间分配：1分钟?在前期的沟通过程中，客户已经认同了人寿保险和中国人寿，接下来进入面谈环节，这节课我们重点和大家沟通理财类保险产品的销售逻辑。

通过本堂课让学员了解新型保险产品的相关知识和新型保险产品的销售理念，并在此基础上学习新型保险产品责任，帮助我们更好的与客户进行产品的介绍。准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程产品销售属于专业化销售流程中的成交面谈环节销售流程图回顾备注：?时间分配：1分钟?？那么，理财类保险产品销售在销售流程的哪个环节呢？?是的，它就在成交面谈这个环节中。本次课程侧重主打产品的解说，这是大家必须掌握的关键技能。

（一）定义指保险公司将其实际的经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。（二）红利来源利差益：是指资产运用的实际利益率大于责任准备金计算所采用的预定利率时产生的利益；死差益：是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率，即实际死亡人数比预定死亡人数少时所产生的盈余；费差益：是指实际所用的营业费用比依预定营业费用率所计算之营业费用少时所产生的利益。中国人寿的红利来源主要来自于利差益备注：?时间分配：2分钟?分红保险的红利来源来自于利差益、死差益、费差益；假定一年期公司投资的实际收益率为10％，则一年期收益3万元？

若一年后实际收益率达10.5％，则实际收益为4.5万，多收益的1.5万称为利差益；假如一万人购买了一年期的死亡保障人寿保险，保额每人一万元，生命表显示预计死亡率为0.3％，则预计一年后将有30人离开，由此，一万人需共缴纳30万保费才能赔付此30人每人一万元，每人需交纳的保费为30元，此为保费定价假设，假定一年后有28人死亡，则公司赔付保险金28万，节余2万，此盈余称为死差益；假定一年当中公司管理费用、房租水电、的费用率为5％，一年预计花费1.5万，若实际花费1万元，则节余5千元为费差益。中国人寿的红利来源主要来自于利差益，接下来我们来了解下中国人寿的利差益主要来自于哪里。

（三）分配原则保监会规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。公司确定实际向保单持有人分配的盈余后，应该按照公平性和可持续性原则在各个保单之间进行分配。雪中送炭与锦上添花备注：?时间分配：1分钟?保监会规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。这也意味着客户的分红的是不确定的，会随着保险公司当年度可分配盈余的变化而变化；红利为零的可能性在理论上是存在的，但实际发生的可能性极小。但若保险公司当年度出现经营亏损的情况时，客户的分红不会出现负数。公平性指的是同一保费，但是不同保单的被保险人所享有的分红是同等的，不会因为其工作岗位或者是社会的地位等因素而不同；持续性指的是只要是保单还在有效期内，被保险人就还是享有保险公司的分红。