思维认知——职业定位，明确自己的职业定位为专业理财规划师，为客户全生命周期进行风险管理和财富管理。借助“健康进万家”大型客户关爱活动，依托老客户新增附加险免体检，为客户送去全方位、多角度的风险保障，在为客户送去保障的同时，也提高了自身的收入。家庭保单的开发让客户家人互保，全家无忧，让客户看到了我们的专业性，了解了公司产品的多样性，为以后的客户服务和转介绍打下基础。

家庭的重要支柱，必然风险，偶然风险，支柱：天塌了，谁来顶？顶多久？多大能耐顶？依靠：在最无助时，我能靠谁？靠多久？重疾不一定要命，但一定要钱。每年定期缴纳5000元保险费容易？还是筹50万容易？异议一：这段时间手头比较紧，等过段时间有钱了再买。这么多年没买保险都一样过来了，也不差这几天了。我：没有发生是幸运，发生了是灾难。今天侥幸，不代表明天……谁都算不准何时生病，要是知道，那生病前180天买最划算。

异议二：先给孩子买吧，就保他/她吧！我的身体好着呢，不用买保险。我：当你决定先保谁、后保谁、不保谁时，你押谁？重疾跟身体强弱无关，跟爱与责任、跟钱有关，重疾无替代性，人人都买，才是对家负责，异议三：买个10万保额够了吧？30万保额每年得交1万多，如果不生病的话，那么多钱交到保险公司，我：保险就是存一笔钱，有谁会嫌自己存的钱多了？在医院，医生只会说，“这个病治得好，只是费用很高，自己考虑”；你只会说，“不用考虑，钱，我想办法”。