第一步：准备（P），辅导开始前：1.提醒学员带好对应课程逻辑，2.主管提前复习逻辑，3.提前一天告知新人时间、地点，辅导开始后：1.告知新人陪同拜访的意义及目的（是为了强化技能，而非仅仅只为卖出一份保单），2.确认陪同拜访的时间，关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”、“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？”

第二步：说明（E），1.了解新人将要拜访的客户的基本情况，2.了解新人的准备情况，3.预估客户的拒绝问题，4.约好主管介入的暗号，5.强调陪同拜访的要点、注意事项，关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”、“除了这些，你还了解其它情况吗？”、“你打算怎么跟他面谈呢？”、“那你都做了什么准备？”、“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”、“你有什么好的应对答案了吗？”、“到时候你打算如何介绍我呢？”

第三步：示范（S），1.主管扮演客户经理，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答，2.主管请新人记录要点，3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题，关键句：“现在我来扮演客户经理，你来扮演准客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧