先感性，后理性——国寿福销售训练再升级，不同人群风险不同，需合理设计保险计划：身故和重疾风险随着年龄、性别变化呈现不同特点，需要结合客户特点设计保险计划。以**地区的经济及收入水平来看，多数客户重疾保障严重不足，若后续不逐渐加保，此部分客户若干年出险后也存在保障不足的问题；1.保障缺口：万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质不被改变，家人可以从里面每年取出6万元的生活费，一直到20年后孩子长大成人为止，这笔钱刚好用完；2.两份计划：我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划，好吗？3.不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4.计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。

保额销售法-工具展示，上次见面的时候，我们沟通说您测算的自己保障缺口合计是300万。根据您的预算我们将您的保障需求进行了调整，跟您达成一致的需求是您的重疾保障30万，轻症保障6万,意外保障90万,医疗保障2万,您看对吧？重疾：保单生效之日起180天后（因意外导致的重疾无等待期），一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一，我们将为您提供30万重疾保障。但重疾保险金赔付后，重疾险终止。特定疾病：若在180天等待期后先行发生合同约定的30种特定疾病之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是6万元，作为特定疾病保障，特定疾病给付之后不影响重疾基本保额。长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准，若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额30万的一定比例（10%-100%）赔付。若因自驾车或乘坐私家车时意外发生伤残，我们依照《伤残评定标准》按意外险基本保额的一定比例（10%-100%）的双倍赔付。

若因搭乘客运交通工具时意外发生伤残，我们依照《伤残评定标准》按意外险基本保额的一定比例（10%-100%）的三倍赔付。6.医疗保障，业务员讲解重点：在交费有效的每个保单年度内，因疾病或意外伤害进行治疗，在社保合理范围内，我们将为您提供最高2万元的医疗费用报销，补充社保不足。住院费用每年最高报销1万元，意外医疗门诊每年最高报销1万元。总的来讲，这份计划性价比很高，每天只需28元，打造完备6大保障（重疾、特定疾病、身故高残、意外伤残、医疗、豁免），保障全面，终身拥有30万人身保障和30万重疾保障，意外险保到75岁，人身险最高给付120万。如果一生平稳度过，还可以把身故保险金留给制定受益人，当然也可以在年老时，提取保单现金价值作为养老补充。高额保单轮训可先面向精英层级推广，后续全员。