每一位准客户可能见过很多不同公司的从业人员，而他们最终确定家庭财务顾问人选的关键，是从业人员是否足够用心，是否赢得他们的信任。因此，即使是缘故市场，也要用心服务。从事销售工作是同自己的为人处事相关的，因为这是一份别人无法代替的个性化工作，而要做得好，必然是“先做人后做事”。因此，当面对准客户的时候，不能直接向他们推销保险产品，而是要尽己所能去帮助他们，通过自身的努力获得信任，让他们从心里认为你是为他们好。该如何赢得缘故客户的青睐呢？

告知身份。在成为保险从业人员之前，便和身边的朋友表明“我将成为保险销售人员”，希望可以得到他们的支持：“我不是为了卖保险给你们，我只是告诉你们，未来我可以帮助你们做规划。”如此，给朋友们一个接受她工作身份转变的时间，同时也主动、不断和朋友保持联系，在身份转变之后就不会出现连朋友都变得冷淡的局面。

选定目标市场。一开始，根据自己的优势找寻目标客户群：一是自己经常去的消费场所，如服装店店主、美容院的老板及其员工等；二是学校，如学校的教师、通过家长会认识的学生家长等。因为这些缘故人脉对她有一定的信任基础，能够在她从业之初给予更多的支持。和准客户成为朋友，再从朋友变成客户，不是一天两天就能做到的事情，而是长期关系维护的结果，因此需要用心服务，尽自己所能去帮助准客户解决他们所存在的担忧搭建资源共享平台，让大家都能受益，这是让客户对自己更加信任的最好方式。介绍一位客户（教师）给一位企业主（单亲妈妈），成为她女儿的家庭教师，不但让客户女儿的成绩有了提高，更是成全了一位繁忙的妈妈对女儿的爱。