话题一：存量客户持续加保，加保潜力巨大，销售认知提示：深度经营存量客户，升级与客户的信任关系，可带来大量的加保和转介绍机会，存量客户价值巨大！话题二：重新认知，存量客户的终身价值，我们来计算一下客户的终身价值价值，1、平均每年可能加保的件数，2、平均每年可能贡献的新契约保费，3、平均每年贡献的佣金，4、累计可以贡献的保费，5、累计可以为你带来的收入，6、现在已经给你推荐的新客户，7、未来可能给你推荐的新客户。

帮助这个销售人员算一算？九年加保83件的客户给他带来多少价值？经营存量客户、升级客户关系，深度挖掘市场、重复消费加转介绍，新客户是源头活水，存量客户是金矿，新增客户与存量客户双轮驱动，实现持续成长，保障性产品可作为拓展新客户的手段，作为老客户加保的切入点。

年资越高在利用转介绍、影响力中心经营和家族经营的获客方式占比越高。客户加保或转介绍的关键点是为客户创造客户需要的价值，带给客户好的感受和体验，进而发展长期信任关系。话题三：存量客户开拓策略和方向，四缘客户经营地图，我在一个存量客户的哪个方向开拓比较成功？总结自己2-3个比较典型的成功案例，总结这些客户的特征，客户给我们介绍客户的可能因素？我们做了哪些有价值的事情？