讲师引导：

—学习完产品之后，我们肯定马上想找到销售的对象，茫茫人海中哪些人是我们的客户呢？我们用什么方法去找到这些客户？如何有效地销售？接下来我给大家介绍一种最简单的方法-缘故客户销售生产线。

教师掌握课程内容，授课时隐藏此张灯片

讲师说明：

—本堂课的课程纲要分为六个步骤，分别是：

—寻找筛选缘故准客户-准客户评分筛选，

—电话约访-电话约访步骤和电话约访实战，

—初次面谈-三讲的步骤，

—产品介绍-产品的说明，

—促成-促成的时机和步骤，

—转介绍-转介绍的步骤。

讲师引导：

—以情景假设的方式让学员参与案例互动。

—介绍案例背景。

讲师引导：

—介绍案例情节，引导学员加以思考。

讲师引导:

—提出问题，让学员短暂思考。

讲师总结：

—总结学员发表

—归纳出保险代理人的责任，寿险是一份崇高的事业。

讲师引导：

—提问学员回答缘故客户销售对我们有哪些好处？

讲师总结：

—缘故客户销售的四个优势。

讲师说明：

—首先请大家拿出P30表，

—拿出手机打开通讯录，

—给大家5分钟的时间填写你的P30准客名单。

—对写不出缘故准客户名单的学员，要加以引导，帮助指导学员列出缘故准客户名单

讲师示范：

—张三：名单来源（参照名单来源选项）填写代号；年龄：在对应栏打勾；婚姻：在对应栏打勾；以此类推，对每一个人的信息认真勾选。

讲师注意：

—提示学员每个姓名纵向填写，不要串行

讲师说明：

—通过大家填写的P30表，我们可以看出，优质客户在年龄、婚姻、年收入、职位上所具备的特征（见幻灯片右半部分）。

讲师引导：

—我们在筛选客户的过程中应该注意以上这些特征。

讲师说明：

—我们同样可以发现：优质客户在认识年限、交往程度、接近的难易度、见面频率和推荐他人的能力方面都具有以下特征（见幻灯片右半部分）。

讲师说明：

—大家的P30已经填完，如何筛选我们最优质的客户

—接下来计算划勾的得分填写在总分这一栏。

—分数已经加好了，我们根据分数来区分不同的客户，接下来我们对客户进行ABC分类。

—A类客户：20分以上

—B类客户：15-19分

—C类客户：14分以下

—现在我们可以确定A类客户就是我们要找的优质客户。

讲师讲解：

—各位学员拿出你们填写好的P30表，找出你们的A类客户。

—在我们的A类客户中优中选优，我们遵循以下原则：分数高者优先；相同分数者，经济条件好者优先；以上两项相同，经常见面者优先。

—接下来用2分钟时间对你的A类客户进行重新排序，A1客户就是最易签单的他。

讲师提示：

—A类客户是我们经营的重点，若A类客户

—学员来分享下总结的A1客户。

—总结大家的筛选环节表现情况。

—总结学员的分享，再次印证了优质客户在年龄、收入、职业等因素上都是有共性的。

—总结填写P30表是有效寻找A类客户的

时间：2分钟

时间：8分钟

时间：30分钟

时间：5分钟