序号

单元内容

对应课程

第一单元

订立目标

创业签约班《目标与行动》

创业启航班《成功启航》

第二单元

客户100

创业签约班《准客户开拓及约访》

第三单元

电话约访

创业签约班《准客户开拓及约访》

第四单元

三讲

创业签约班《销售面谈-三讲》

创业启航班《销售面谈-强化三讲》

第五单元

运用“T型图”激发客户需求

职训A《简单销售法》

第六单元

建议书讲解主打产品

职训A《建议书制作与讲解》

职训V《建议书说明》

第七单元

新人推介会的邀约

创业启航班《准客户开拓--新人推介会的操作》

第八单元

陪访前的预演

创业启航班《异议处理及促成》

第九单元

陪访及反馈

创业签约班《销售面谈-三讲》

创业启航班《异议处理及促成》

第十单元

 递送保单及转介绍

创业启航班《递送保单及转介绍》

辅导目标

引导新人设立阶段目标，要求业绩必须达标，挑战顶薪目标，帮新人规划达标路径。

对应课程

创业签约班《目标与行动》

创业启航班《成功启航》

辅导工具

《目标计划表》

操作提示
（事前）

1. 复印好《目标计划表》，A4纸若干张、计算器

2. 主管提前复习好新人晋升标准、新人津贴及《目标计划表》的填写方法

3. 提前一天告知新人时间、地点

操作提示
（事中）

步骤1.寒暄。了解新人最近感受如何，进行适当点评，如果感受较好，则表扬、鼓励挑战新高，如果感受不好，则进行心理辅导。

步骤2.介绍本次辅导目的，讲解目标设定的好处，并说明会带领新人一同制定目标。

步骤3.主管向新人介绍晋升标准、晋升利益等

步骤4.激励新人挑战高目标，说明目标计划表的填写方法。

步骤5.主管拿出目标计划表，根据新人津贴最高档数据示范目标计划表的填写

步骤6.主管要求新人以晋升为目标，设立当月FYC收入指标，填写目标计划表

步骤7.主管要求新人约访客户数填写客户清单，并优选客户30

步骤8.主管根据新人填写的情况进行分析和反馈，帮助新人设立合理的收入目标和拜访计划，并将目标填入工作日志。

操作提示
（事后）

主管对新人拜访计划的执行情况进行督导