课程名称

主管辅导第八单元--陪访前的预演

授课时长

75分钟

授课对象

参加主管辅导培训班的学员

授课方式

讲解、案例、互动、演练

课程目标

让让主管学会帮助学员掌握异议处理的步骤，异议处理的话术、促成的话术，从而帮助新人增强拜访客户的信心，消除恐惧心理。

课程重点

《异议处理及促成》话术

课程难点

讲师对PESOS辅导步骤的掌握

课

程

内

容

概

述

课程纲目

时间控制

课前回顾

2分钟

一、辅导要求

10分钟

（一）辅导要求

3分钟

（二）知识点回顾

7分钟

二、辅导步骤

25分钟

（一）准备的要点及关键话术

5分钟

（二）说明的要点及关键话术

5分钟

（三）示范的要点及关键话术

5分钟

（四）观察的要点及关键话术

5分钟

（五）督导的要点及关键话术

5分钟

三、现场演练

35分钟

结语及致谢

1分钟

教

学

步

骤

课程的主体设计是让参加主管辅导培训班的主管们掌握主管辅导第七单元的实操。课程包含了辅导要求和知识点回顾、主管如何辅导新人掌握异议处理及促成的话术和现场演练等三个部分。

（一）辅导要求和知识点回顾。主要阐述主管辅导的目标、对应课程和辅导工具。知识点回顾包含异议处理的流程、异议处理的三种话术、促成的三种话术。

（二）辅导步骤。主管应利用PESOS的原理对新人进行辅导，在课程中列出各步骤的关键句，要求主管跟读和背诵。

（三）现场演练。要求一人扮演主管，一人扮演新人，利用课程工具及话术进行演练。讲师要巡场观察和及时纠偏。

教

学

备

忘

随堂

讲义

类别

数量

名称/备注

教学案例

阅读材料

演练相关

2

异议处理的三种类型及话术、促成的三种方法及话术

其它资料

教学

工具

投影仪

1

教学白板

1

白板笔

3

教学音乐

教学录像