一、课程导入

二、主顾开拓的方法

三、开拓准客户金句训练

四、开拓准客户前准备

五、开拓准客户计划100

操作要点：

讲师主要阐明开拓准客户对销售人员的重要性

操作要点：

1、主要介绍自己在销售方面的成就；

2、增强学员信心；

3、树立积极正面形象，建立讲师威信。

操作要点：

讲师主要告诉学员开拓准客户在销售流程中的位置，突出为何将主顾开拓放在第一位。

操作要点：

1、讲师提问：大家知道客户对于我们来讲是什么？

操作要点：

讲师说明足够客户的重要性以及业务员脱落的主要原因。

操作要点：

讲师提示学员参与案例互动，介绍案例背景，重点营造案例温馨感人的氛围，与故事情节形成强烈的反差。

操作要点：讲师介绍案例情节，在情绪上应引导学员进入案例情节。

操作要点：讲师介绍案例情节，注意情绪的引导，以更好的突出案例人物面临的困境

操作要点：讲师介绍案例情节，在处理最后一个问题时，讲师可选定学员选择，激发学员的参与度

操作要点：讲师介绍案例情节，在处理最后一个问题时，讲师可选定学员选择，激发学员的参与度

操作要点：讲师提出问题，让学员短暂思考，可让学员发表，他如何做？

操作要点：

讲师介绍我们的准客户怎么获取。举例说明。

操作要点：

介绍灯片的几个内容

操作要点：

1、是什么是准客户？准客户的特点是什么？

举例说明

2、讲师讲述开拓准客户就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险；

3、准客户是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功，客户的开拓是十分重要的。

没有准客户就没有业绩，就没有收入，更没有事业。

操作要点：

1、讲师简要介绍主顾开拓的几种主要的方法，不要展开过多；

2、重点介绍缘故及转介绍法及互联网开拓法；

操作要点：

1、讲师提问：什么是缘故法？互动的形式，请学员从字面上理解“缘故”二字的含义，讲师利用学员理解的内容引导到投影片上来；

2、解释缘故法的优势和局限，怎么打破局限。

操作要点：

1、告诉大家数据是根据公司新人指标“首月活动率”统计而来，开单的的业务人员90%的人第一张保单来自缘故市场，另有部分人为自己投保，所以自保也是一个不错的方式；

2、告诉学员，业务员一旦开单他的留存机会机会增加，如开两张单留存的机会将是3-6个月。

操作要点：

1、开拓准客户的第一步就是先从自己身边熟人开始寻找；

2、讲师强调为何先从熟人开始，告诉大家保险的重要性，所以好的东西先分享给自己的亲人和朋友；

3、介绍熟人开拓的特点和要领；

操作要点：

1、介绍准客户的普遍性；

2、讲师提问，我们的准客户在哪里呢，对学员的回答不要加点评；根据自己的经验描述客户的普遍性。

3、再提问哪些人可以成为我们的准客户呢？学员回答，讲师或助教在白板上记录，并归纳整理，为下面两张投影片所描述的内容。讲师展示灯片并进行解读。

操作要点：

1、讲师讲授何为转介绍，介绍的重要性

2、介绍转介绍优势和局限，并根据讲师亲身经历告诉转介绍是永续经营的开始。

操作要点：

1、讲师介绍灯片中的数据，告诉大家许多国家的寿险精英之所以成为顶尖高手，就是因为充分的利用了转介绍；

2、讲师引导学员未来拓宽客户群体；

3、讲师在讲解中加上自己的案例和感受，告诉学员，转介绍其实很容易，不要害怕。

引出下张灯片转介绍时机。

操作要点：

1、讲师提问：你觉得什么时间让客户转介绍最合适呢？学员答案很多，但都在整个销售流程中；

2、讲师不可否定学员回答，引导学员将销售流程每个环节说完整；

3、讲师告诉学员结论：转介绍可以随时随地进行。

操作要点：

1、讲师告诉学员如何让你的客户愿意为你进行转介绍呢？

2、重点介绍这两种方法在现实中的意义，讲师并根据自己亲身经历讲述两种方法运用的心得体会；

3、告诉学员影响力中心建立的特点及如何做。