一、课程导读

主顾开拓是销售流程中的的第一个环节，主顾开拓是营销员最大的财富，延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入！

二、课程导入

开拓准客户的定义：

认识客户的经济价值

小明案例

感悟：                                                     

你的客户在哪里？

三、开拓准客户的方法

1、准客户具备的条件：

2、客户开拓的方法

（1）缘故法

（2）转介绍

转介绍时机

影响力中心

保单回执转介绍四要素

3、互联网开拓法

4、微信开拓法方法

四、开拓准客户金句

1、向亲友介绍自己身份

u目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。

u我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。

u 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。

2、向亲友介绍工作内涵

u其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。

u现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。

3、与亲友谈保险观念——“三根棒子”法

我可不可以请教你几个问题（自问自答）

u第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。

u第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？

u第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可以了。

 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。

五、开拓准客户前准备

1、缘故客户面谈前准备

2、缘故客户面谈前心理准备

3、缘故客户面谈步骤

六开拓准客户计划100

1、什么是计划100

2、计划100的目的

3、填写计划100的步骤

七、课程总结

八、培训感悟