主持人导课，介绍授课讲师。

讲师讲解:

讲师解读专业化销售流程在各个销售领域的重要性，引起学员的注意，并使其产生对于销售的兴趣，能恰当的导入到课程。

操作要领：

主要介绍自己从事销售经历，从事寿险销售取得的成功及心得，积极正面的的引导学员，销售其实很简单。

通过契合课程主题的讲师介绍建立讲师威信。

讲师介绍课程大纲

课程导入：中华民族是一个有着5000年历史的文明古国，有据可查的最早记录推销场景的文字就是描述姜子牙手扬刀斧，大声吆喝卖肉的情景。讲师可以再举例如：婴儿的啼哭-推销自己的饥饿，换回奶水

政客的演说-推销自己的政见，换回选票

老师的讲课-推销知识，换回学生的好成绩等等，让学员体会到推销无处不在。

操作要领：

1、讲师通过“推、销、售”三个字的偏旁组合讲解这三个字所蕴含的意义，如：推是才子佳人做的事；销可以解释为这个商品是个好东西，好商品，但是因为月亮太小，不亮，非常朦胧，所以导致别人会看不清楚，这个时候，就需要我们开口说话，和客户沟通把它销售出去，并且自己由此获得金钱和财富。

讲师可通过举例来总结推销的本质，并强调：人生无处不推销，我们每天都在推销自己。因为你天生就会推销。（目的：降低业务人员对寿险推销的畏难情绪）。

通过小品中的一句经典台词：“如何把大象放进冰箱”， 活跃课堂氛围，提高学员的学习兴趣。导入到下一张灯片，让学员了解任何事情都有个先后次序，也就是有程序、步骤和方法。明白寿险专业化销售的定义。

通过一个互动小游戏来看看销售流程是怎么回事？ 注意：讲师提前准备好命题让学员模仿销售，如：筷子、眼镜等。主要目的是让学员了解销售就是满足消费者的需求，并告知消费者的需求多样性，没有卖不出去的产品，只有销售不成功的业务员

讲师通过对寿险商品的特点、寿险商品的销售的讲解，让学员理解寿险商品是无形的商品以及人们需求的不确定性。

讲师从三个方面讲解寿险商品专业化销售的必要性。

因为寿险专业化流程是借鉴了成熟寿险市场销售的经验和经过无数前辈总结出来的寿险营销的规律，因此运用专业化销售流程可以提高工作效率，节约时间成本、提高成功率；

操作要领：

每个公司都有自己的服务特色和标准流程，只有全体同仁都遵循这一服务特色和标准流程，才有利于树立个人与公司专业服务品牌。专业就好比传送带，会把我们带到应该去的地方。

在讲授流程图时，按相互间的关系流程讲清即可。

讲师强调专业化销售流程是一个完整的系统且具有循环性，每一个环节的结束都是下一个环节的开始。同时强调转介绍贯穿每一个环节。

讲师告诉学员接下来会一一讲述各个环节。（见学员手册）

那么专业化销售到底能帮助业务人员做到什么？

操作要领：

讲师讲述开拓准客户的定义，并举例子说明。例如业务员参加社会活动认识人，通过亲朋好友介绍客户，查工商名录，参加同学会同乡会，去收集名单等。

讲师要说明开拓准客户的重要性。讲述开拓准客户的要点，如拿出《计划100》表格现场给大家进行展示并作简单介绍。讲师简单解释缘故法和转介绍法。

操作要领：

讲师讲述电话约访的定义，并说明它的意义所在，讲师简要讲述电话约访的要点。

操作要领：

讲师讲述初次面谈的定义和意义。为学员简要描述初次面谈的方法，包括推广新险种法、讨教法、故作神秘法、开门见山法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷法、赠品法等。对以上方法进行简单解释，要求课后详细阅读。

操作要领：

讲述需求分析的定义，并说明需求分析的重要性。

操作要领：

讲师讲述说促成的定义，并强调说明和促成的重要意义。

操作要领：

1、讲师讲述说保单递送定义，着重指出保单递送的服务的功用

2、讲师强调销售流程环环相扣缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。

讲师说明专业化销售流程是一个循环往复的过程。一轮销售的结束意味着新一轮销售的开始。

3、强调每一个环节都是下一个环节的开始，上一个环节为下一个环节做好了铺垫。

讲师介绍 5 分钟

学员参与活动，提升课堂氛围

时间15分钟

准备活动用的物品，物品准备可有两种，人们刚性需求的和潜在需求的。

学员可能会回答：销售就是把东西卖出去。让别人愿意花钱来买。

时间25分钟

讲师准备生动案例

时间5分钟