A客户（30岁），资产：10万，看清客户的内心活动，B客户（30岁），资产：1000万，未来15年后，两人的刚需，A客户，子女教育金，父母赡养金，个人养老金，大病准备金，B客户，子女教育金，父母赡养金，个人养老金，大病准备金，一个都少不了！迫于短期的经济压力，只能闭上眼，装作对未来视而不见，但是，责任就在那里，对于A客户，嘴里：以产品为借口，本质：现在没钱，等有钱再规划，A客户拒绝的表现。

何时会有钱？万一一直没有钱？推迟，只是因为对刚需认识不够深刻A客户的漏洞，1、投资活动中最重要的三要素：1、选择，2、时间，3、金钱，2、你有对保险理财的刚需，应该对A说，给自己的金钱以时间，用智慧做出正确的选择，嘴里：收益不够高，本质：单纯比收益是混同保险和其他理财产品，B客户拒绝的表现，B客户的漏洞。

要花的钱—短期消费，要点：3-6个月的生活费，灵活性高、随取随用，占比10%，投资账户，占比20%，生钱的钱—追求收益，保证账户，占比40%，保本升值的钱—保本升值，保障账户，占比30%，保命的钱—创造急用现金，要点：专款专用、以小博大，解决家庭突发的大开支，要点：股票、基金、房产等，投资≠理财，看得见收益就看得见风险，要点：养老金、子女教育金等，债券、信托、保险理财，本金安全、收益稳定、持续成长，标准普尔家庭资产配置图——分账户运作，应该对B说理财宝适合所有人，更好的服务是提供给客户他们不知道的东西。

站在高点，穿过时间，帮助现在的客户，用时间来解决未来的问题，业务员工作的本质，投入去做对的事情，仅用于产品的学习，不能作为销售依据，产品对比只是一个原点，联接客户和产品才是最关键的推进，怎么看保险市场，低频、认知门槛高、难于互相影响，大部分客户不了解需求，在客户都不知道自己需求的市场里，创业是什么感觉，怎么看保险市场，保险销售的三个层次，保险作为刚需的属性，客户人生的规划。