如何选定客户，当时状况：客户定位：客户资源已枯竭，时间不充裕，3月10日旅游，4月思想游离15天，前期未成交，保障不全面，保额不足30万，面谈流程，常说的话：接下来我从专业角度分析什么是保险，办或是不办都没有关系，但必须要了解清楚，常说的话：我不是一般的保险业务员，第一步：先声夺人，获得尊重，明确态度：态度认真赢得更多重视，拿好纸笔：视觉比听觉更有冲击力。

没有基本的尊重就没有良好的沟通，第二步：全面解析，突显专业，要点，边说边画，加深印象，多用反问，强化认可，风险管理与财富管理都要讲透，体现专业、为后期理财险做铺垫，第三步：解读配置，打消顾虑，不随便：不能乱保，一定按科学规律去保障（三兄弟买保险的故事。强调健康险重要性），不能乱：经济能力决定保障顺序，经济支柱优先（体现大人应该先买。提高件均）。

不能多：年缴保费不得超过家庭年收入的30%（一般家庭20%即可。剩余用作日常开资、应急。消除顾虑），要点，标准规律强调清楚，配比原因解释清楚，向客户表明，一切都有科学依据，年金领取账户，鱼缸图谈人生风险，家庭收入保障账户，家庭健康保障账户，家庭理财账户，讲自己、三三法，教育金与养老金，财富传承，第四步：四大账户，激发需求。

您最关注那个账户？（突出健康险）健康与养老您觉得家里有谁不重要吗？（引导家庭单）都重要，所以都要买，您觉得是孩子和大人那个风险系数更高？（大人件均高）如果经济条件无法支撑，先买经济支柱，询问家庭成员及年收入，按科学配比做方案，回顾重点解释方案，询问意见反复引导，强势建议确定方案，第五步：反复引导，制定计划。