对客户的准备，列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况，请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求，在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划，预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法，缘故客户是现阶段主力开拓的市场！

然而，跟熟人办事就一切都好说吗？与缘故客户面谈时的两类常见反应，保险这个行业前景不错，我看你挺适合在前海干的，保险确实是好东西，干保险挺锻炼人的，哪天有空也给我讲讲……你怎么跑去做保险了？前海行不行啊？保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛，你做保险没前途的，过来玩欢迎啊，但别和我谈保险……

这些“不支持”的背后其实是，对保险行业的误解，对公司的不信任，对寿险意义的不理解，对我们前途及发展的关心，对寿险产品的排斥，在销售面谈中下工夫，如何让客户更容易接受我们？需要在销售面谈中下工夫！即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲保险！

对自己的准备，检查自己的职业形象，调整好心态，坚定对寿险、对前海的信心，将准备好的讲解内容演练熟练，必要的时候，请主管陪同，让我们一起来看一看业务员小何的例子，对客户的准备，小何准备拜访一个朋友张小姐，他列出了他所知道的有关张小姐的相关资料：张小姐，30岁，某公司职员，未婚，非常孝顺，经常回家看望父母，自身单位福利好，有社保、企业年金和补充医疗。