比如问某公司的经理，为什么你当年是无名小卒，今天却拥有几百万的资产？你做了些什么？你是如何做到的？你有那些成功的经验可以分享给我吗？新兴行业，观念准备，每次见客户都要准备三到六个类似上面的问题，我们要从客户的回答中了解的客户的信息，让客户觉得我们很专业，并让客户喜欢我们，因为人都是喜欢分享自己成功的经历的。

形象准备莎士比亚曾说：“衣着代表个人”，因为人都是以貌取人的，所以第一印象非常重要。客户永远不会给你第二次机会去建立第一印象，所以你的形象非常重要。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。建立形象不只是让大家看见你，而且是要让大家看到你希望被大家看到的一面。

形象准备，商务正装的形象应该是这样的：衣着的问题解决了以后，见客户以前还要注意：要休息好，保持良好精神状态，保持口气清新，保持头发整洁，保持皮鞋干净发亮，女士不要化浓妆，尽量少戴饰品，专业知识准备，行业信息包括：1、和国家保险政策有关的信息，2、和医保及社保有关的信息，3、和金融业有关的信息，4、各种意外事故和疾病的理赔案例，5、一切我们能利用的信息。

专业知识准备，产品信息包括：1、产品功能，2、产品优势，3、产品特色，4、售后服务，5、理赔方式，专业知识准备，同行业产品信息，兵法有云——知己知彼，百战不殆，对比同行业的产品的目的，为的是更好的体现自己公司的产品特色——缴费低、分红高、重疾险保障全，绿通服务好  等等。对比的时候切记，不要诋毁同行业。请你牢记，任何时候和客户沟通，都要保留对方的立场，不要和客户争辩。