业绩持续提升的主要增长点是运用“保单贷款”功能，让“现金价值”流动起来，成为客户的加保资金，在不增加资金投入的基础上，以老保单“养”新保单，真正帮助客户实现了资金的二次运用。目前我年交保费5万以上的客户，70%左右使用过保单贷款功能，我自己也经常用保单借款解决问题。现状：做了十余年保险，身边积累了很多高端客户，他们一般是人到中年，经济实力强，投资渠道多，具备一定的风险观念和危机意识，对我介绍的理财类保险产品很感兴趣，特别是“XXXX（钻石版）”上市后，他们普遍认为这是非常好的养老补充，可以为品质养老做准备，但都在“抱怨”没得钱买了。心路历程思考：这些人已经购买了很多保单，其中不乏每年上百万缴费的客户，说明他们保险意识强，对我、对产品都认可，是典型的“观念通、关系通、产品通”的优质客户，现在他们并不是没有购买能力，只是由于生意铺得太宽，缺少周转的现金。既然我是专业的理财顾问，我就要帮客户想办法怎么才能“找到”钱来买保险。

路历程启发：我就从保单整理入手，发现很多买了保险的客户，特别是多年以前购买了大额保险的高端客户，保单上已经累积了金额可观的现金价值，客户总说“没钱”，这不就是钱吗？如果通过“保单贷款”的功能把长期被闲置、被忽略的现金价值借出来，相当于帮客户创造出关键动作 一、保单整理（目的：筛选出合适客户）1、要让客户拥有较高的意外、疾病等人身风险保障，这是基础；如果没有保障或较低，用产品组合补充。2、发现客户在养老、子教或财富传承、资产保全等方面存在缺口，有补充缺口的客观需要；3、通过观察客户生意状况、日常消费和侧面沟通，了解客户的经济实力，筛选出有偿付能力的客户。关键动作 二、沟通六大优势（目的：让客户了解保单的借款功能，明白保险也具有流动性为下一步做铺垫）。