<p>&nbsp;</p> <div>附件三十四</div> <div align="center"><b>演练</b><b>---</b><b>反对问题处理</b></div> <div align="center"><b>&nbsp;</b></div> <div><b><i>演练的目的</i></b></div> <div><b>&nbsp;</b></div> <div>1.习惯于面对客户的反对问题。</div> <div>2.模拟实战, 增加历炼。</div> <div>3.观察别人演练, 取长补短,积累经验。</div> <div>4.作为主管辅导业务员的重要工具之一,可以帮助业务员面对问题,在于解决问题。</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i>反对问题演练的步骤</i></b></div> <div><b>&nbsp;</b></div> <div>1.同理心：先处理心情， 再处理事情</div> <div>不是简单的认同, 也不是单纯的赞美, 要尽量站在客户的角度去思考问题, 注意分寸拿捏得当,让客户感到舒服</div> <div>2.判断问题的真伪：找出真正的问题</div> <div>可以利用提问引导的方式去了解情况, 不要轻易落入客户的圈套</div> <div>3.提出解决问题的方案：让客户信任</div> <div>根据客户的疑惑与担忧，解答疑惑，解决问题。</div> <div>&nbsp;</div> <div><b><i>流程图</i></b></div> <p><span> <table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%"> <tbody> <tr> <td> <div v:shape="_x0000_s1026"> <div align="center">同理心</div> </div> </td> </tr> </tbody> </table> </span><span> <table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%"> <tbody> <tr> <td> <div v:shape="_x0000_s1027"> <div>判断问题真伪</div> </div> </td> </tr> </tbody> </table> </span><span> <table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%"> <tbody> <tr> <td> <div v:shape="_x0000_s1028"> <div align="center">提出解决问题的方案</div> </div> </td> </tr> </tbody> </table> </span>&nbsp;</p> <p><br clear="all" /> &nbsp;</p> <div><span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></div> <div>&nbsp;</div> <div>&nbsp;</div> <p><br clear="all" /> &nbsp;</p> <div><b><i>反对问题处理原则</i></b></div> <div><b>&nbsp;</b></div> <div>1. 严格按照演练的步骤进行,</div> <div>&nbsp;<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;</span>即&ldquo; 同理心&rsquo;&rsquo;---&ldquo;判断问题真伪&rdquo;--- &ldquo; 提出解决问题的方案&rdquo;, 不要跳跃, 不要省掉任何步骤</div> <div>&nbsp;2. 真实原则</div> <div>&nbsp;&nbsp;&nbsp;每个小组按照角色进行演练, 每个人要遵循真实原则, 不要夸张或夸大其词, 只有做到真实, 演练才有意义</div> <div><b>&nbsp;</b></div> <div><b><i>角色扮演</i></b></div> <div><b>&nbsp;</b></div> <div>反对问题演练分小组进行, 每组3人, 分为3个角色, 客户, 代理人, 观察员, 表演过一轮后, 互换角色, 保证3个人每人都表演过客户, 每人都演过代理人, 每人都表演过观察员</div> <div>1. 代理人:分寸拿捏得当, 懂得处理客户的心情</div> <div>2. 客户:真实扮演, 不要夸大其词, 不要夸张</div> <p><span> <table cellspacing="0" cellpadding="0" width="100%"> <tbody> <tr> <td> <div v:shape="_x0000_s1030"> <div>客户</div> </div> </td> </tr> </tbody> </table> </span>3. 观察员:在其他组员演练时不说话, 不做评论, 可以做笔记;演练结束后, 按步</p> <p>附件34反对问题处理演练操作手册2页.doc</p> <p>&nbsp;</p>