<p>&nbsp;</p> <div align="center"><u>专业化销售流程&mdash;&mdash;促</u>&nbsp;<u>成</u><u>（讲师手册）</u></div> <p> <table cellspacing="0" cellpadding="0" border="1"> <tbody> <tr> <td valign="top" width="324"> <div>授课内容</div> </td> <td valign="top" width="324"> <div>讲解重点</div> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="324"> <div><span>l<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>关于递送建议书之前的关键技巧：&ldquo;陈先生，您好我是上午刚刚到您那里拜访的李平安。现在我正在办公室为您设计保障计划书，非常抱歉晚上打搅您，请您放心我会为您提供一份专业的保障建议书，我们约好明天上午10点整见面，您放心我会准时到达，祝您晚安！&rdquo;</div> <div>&nbsp;</div> </td> <td valign="top" width="324"> <div>&nbsp;</div> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="324"> <div><span>l<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>促成前的准备中的重点：</div> <div>&mdash;&mdash;铅笔的作用：</div> <div><span>l<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>要用铅笔将投保书中的已知资料例如：建议书中的险种、保额、保费；客户、配偶、子女等相关人员的性别、年龄、家庭住址、市邮政编码、电话、收入、资产、负债等资料填写齐全以便节省时间</div> </td> <td valign="top" width="324"> <div><b><u>原因非常重要：</u></b></div> <div><span>1.<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>投保书的填写一般需要5~10分钟的安静期（比较熟练的绩优业务员）但此时最危险，客户随时都有可能拒绝我们；</div> <div><span>2.<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>客户在填写的过程中考虑最多的问题就是&mdash;&mdash;拒绝。即产生犹豫；此时会产生下列拒绝问题：</div> <div><span>u<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>&ldquo;我是否要再考虑考虑&hellip;&hellip;</div> <div><span>u<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>&ldquo;我到底要不要买这个东西&hellip;&hellip;</div> <div><span>u<span>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span>&ldquo;我这么冲动的购买保险回家老婆不同意怎么办&hellip;&hellip;&rdquo;</div> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="324"> <div>&mdash;&mdash;需求分析表、建议书、投保书</div> <div>&nbsp;在即将进行促成之前一定要将需求分析表、建议书、投保书以及相关内容熟练之后方可进行有效的促成，相关内容包括：财务告知书、健康告知书、受益人申告等告知栏中的内容（注1）</div> </td> <td valign="top" width="324"> <div>注1：熟知即可无须背诵</div> <div>&nbsp;</div> </td> </tr> </tbody> </table> </p> <p>林总促成讲师手册15页.doc</p> <p>&nbsp;</p> <p>&nbsp;</p>