处理顾客异议26页.ppt

学习目标
顾客异议的类型与成因
处理顾客异议的原则与策略
处理顾客异议的方法
8.1顾客异议的类型与成因
   顾客异议是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或方面意见。

   顾客异议是推销过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。
一、顾客异议的类型
（一）从产生的主体来看
1、借口
2、真实的意见
3、偏见或成见
（二）从指向的客体来看
1、价格异议
2、需求异议
3、货源异议（产品、企业、推销员）
4、购买时间异议
5、权力异议
6、财力异议
7、服务异议