第一节：定义及分类
第一节 ：定义
异议处理又叫拒绝处理 在销售过程针对客户对行业、公司、销售模式、产品的不了解产生的抵触，而采取的沟通处理方法。
第二节：注意事项
异议处理时，销售人员沟通应注意以下几个方面
(一) 不要急于反驳。
(二) 不要重复异议。
(三) 不要纠缠问题。
(四) 不要口头禅。
(五) 要记住心态平稳。
第三节：参考话术：

提示：本话术仅为与客户建立关系、激发客户需求时使用，确认客户有购买意向后，按照公司品质管理要求进行产品说明。对客户提出的关于产品的提问，按照产品条款正面解答。


一、 赠险异议处理：（以**祥云安心卡为例）
1、 我有保险了
XX先生/小姐，恭喜您！ 听到这个消息我很高兴，买了很多保险，说明您有非常好的保险观念，这非常难得，相信您一定是位富有爱心和责任心的先生/小姐。XX先生/小姐，我相信您肯定知道不同的保险有不同的保障功能，我们赠送给您的是公共交通意外保险，保障的是，万一被保险人乘坐公共交通工具发生意外事故比方说导致身故、残疾，保险公司将按照条款的约定给付保险金，所以这个保险和您以前参加的保险是不冲突的，可以给您增加一份保障。接产品说明

2、干嘛要我资料？
XX先生/女士：根据我国法律和监管部门规定，赠送保险也要出具正式合同，提供同样服务，保险合同中要明确记载被保险人的姓名、年龄、和从事职业，这也是为了保证您的合法权益。
3、 骗人的吧？
①XX先生/女士：我的工号是123456，您可以拨打**人寿全国统一客服电话95522核实。
②**人寿是国内五大寿险公司之一。现在央视1-3套节目每天都有咱**的广告，“**人寿，一张保单保全家”，这次回馈活动是咱**XX周年庆，为了品牌宣传，让广大客户体验我们**的品牌和服务，作了这么一个短期的保险赠送活动。
4、不用了我不需要。
   先生/女士：保额为10万的交通意外保障是完全免费赠送给您的，不收取您任何费用，仅仅是做一个品牌推广活动，而且流程非常简单，您的身份核实后，全国客服中心95522会将保单号和密码发送到您的手机上，您根据短信提示登陆**在线激活，保单于次日零时就正式生效了，非常简单。
二、付费险异议处理：（以**祥云康顺保障计划为例）
1、不感兴趣，不需要：
xx先生/小姐，您的想法我非常理解，我们大多都不会主动对保险感兴趣, 但是风险是无处不在的，我们永远不知道意外和疾病何时会找上我们, 当风险发生的时候我们的收入会受影响，家庭可能会因此而陷入困境，这时我们会想如果能有一笔钱可以帮我们渡过难关就好了？保险就像家里的防盗门，汽车的备用轮胎，平时我们意识不到，关键时刻我们却离不开，所以我们需要给自己一份保障，以防万一，而且这个保障不需要我们花费很多，只需要把咱平时的零用钱累积起来，给自己和家庭一个保障和安心。 接卖点：尤其要告诉您的是这次推荐给您的祥云康顺保障计划非常好，他能带给您一个长期的保障，保障期满后只要被保险人生存不管有没有发生理赔，我们都会给您一笔保险金，数额是您所交全部保费的110%，而且20年内都可能享受分红，很多客户听后都觉得很好，很有用，我相信您一定和他们的看法是一致的？接产品说明或促成…
2、要考虑一下。
xx先生/小姐：我非常理解您的想法。听到您这样说我很高兴，换做是我，我也会考虑的。这毕竟是长达20年的保险计划。为了让您考虑起来简单，我们现在先来厘清两件事：十几块钱对我们来说说多不多，说少不少，如果不注意可能就随手花掉了，但是如果我们有积累财富的意识，一天一天的积累，会化作我们源源不断的财富，您说这样好不好？其次您每天十几块钱的积累，您获得财富的累积同时又获得更多的保障，这难道不好么？我相信现在您心里肯定会有答案了吧！
3、和家人商量一下
①xx先生/小姐您要和家人商量是对的,看的出来您非常的尊重您的家人。相信您的家人也不会反对在您进行财富积累的同时给您自己一份保障，给家人一份安心您说是吧？接促成
②xx先生/小姐：您要和家人商量是对的,说明您是很爱您的家人啊，那也得自己先弄明白啊！您看这个活动就是让咱们把可花可不花的零用钱做个积累，那么日后期满您的账户里积少成多会有了**万的财富，我相信家人这时都会支持您的决定，更何况您在20年的保障期间拥有了一份**万元的保障，让您更安心的去工作生活，这肯定也是您家人愿意看到的！