中小市场鑫如意
的销售技巧
目录
客户特征
销售理念
销售逻辑
客户特征
投保人年龄：40~60岁
被保险人：自己
职业分类：个体自由职业   离退休人员
与业务员关系：信任度高
家庭收入：8-20万中小收入家庭
2014-12-27
客户特征
目前身体不错，比较关心未来生活品质的问题；
在寻找保证未来养老金的途径；
子女条件不是很理想，收入不稳定，不能指望子女的赡养，还要预防啃老族；
客户年龄较大，以前无法购买产养老产品；
喜欢把钱存银行，作为养老金一种来源，关注点就是资金安全，没有意识到保险才是最安全的渠道。
客户特征
销售理念
销售逻辑
销售理念
人不一定会发生意外，不一定会得病，但一定会老
销售理念
人一定要有老体，老伴，老本
销售理念
金账户，复利滚存，越老越值钱
客户特征
销售理念
销售逻辑
销售逻辑
找合适的人
 找迫切养老需求的人，有经济实力，有一定保险意识
1、平时没怎么管的老客户；2、车险的客户共享;3、团险意外险客户，4、鸡蛋会转介绍的客户;
                列出了45个准客户名单！
销售逻辑
说适合的话——分析养老资金来源
社保养老——仅是生活最低保障
储蓄养老——钱不值钱，受利率利波动较大；支取过于随便，留不住钱；容易挪用，被别人”惦记”。    
养儿防老——现在更多时候是“养老防儿”
商业保险——想要品质生活，商业保险，按需求准备。