实例参考

·业务员：我准备今天到一个做生意的朋友家里去拜访，他家里条件蛮好，但不知道我是不是能够说服他？

·主任：俗话说：“己所不欲，勿施于人”。不知你自己对保险认同吗？

·业务员：王姐，说实话，在新人培训之前，我虽然不反对保险，但对保险认识较模糊，如像是可有可无，无所谓，通过讲师深入浅出的讲解，充分认识到保险不仅是一种理财方式，更是一种责任，一份关爱，所以培训一结束，首先就给自己投保了一份康宁定期的保险。

·主任：小陈，我真为你高兴，入司才几天，你就领悟了不少保险的真谛，而且也拥有了保障，真是一举两得，既然你都这么认同寿险，我相信你去给客户宣传时，一定是言为心声，真情流露，最容易引起客户的共鸣。

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·业务员：可万一我这位朋友拒绝，那该怎么办？

·主任：是的，这完全有可能。但有一点你应该清楚，既然他作为你的朋友，那拒绝肯定不会是针对你的为人，对吗？

·业务员：嗯，那肯定。

·主任：既然这样，那就说明你朋友的拒绝其实是针对我们给他推荐的保险的。由于保险产品是无形的，所以对绝大多数客户来说，都存在一个认知和了解的过程。在不理解保险功能前，找些理由拒绝，其实是很正常的。你设想一下，如果一个商品看不见，摸不着，每年还要花几千块钱，即使是你再好的朋友推荐，你是不是也会要仔细考虑一下呢？

·业务员：那当然，在没弄明白之前，肯定不会贸然接受的。

·主任：对啊，所以说，你朋友、包括以后你遇到的客户，只要你真诚地对待他们，一般对方所拒绝的不会是你，而是你推销的商品。客户的拒绝不是商品不好，而是对商品了解太少。因此我们必须在拜访前做好准备，充分理解我们所推荐的险种的特点，同时预估客户可能产生的问题，才能提高拜访的质量。