保险销售应忘掉产品探索需求
众所周知，是客户决定着销售的成功，而不是销售人员决定销售的成功。在销售中，客户的力量永远比销售本身大。我们见到的大部分保险销售人员，经常抱着自己的产品不放，能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人并不多。销售人员要知道客户要什么，只有知道客户要什么，才能做到“真正为客户着想”。
　　要做到“真正为客户着想”，首先要转变思维模式，即要做到由站在自己的角度考虑问题转变到站在别人（客户、竞争对手）的角度考虑问题，当然，这种转变是说起来容易做起来难。
一般保险销售人员在向客户销售产品时，很有可能直接问客户需要什么险种。如果此时客户自己说不清楚，便开始介绍起自己的保险产品，从保费、功能、理赔等方面一一做介绍。销售人员的业务熟练程度毋庸置疑，但介绍之后，客户的反映就不得而知了。