引导式接洽——癌症“三怕”话术

一怕停止呼吸。癌症如果在早期和中期能发现并及时治疗，治愈的可能是非常大的，就算到了晚期，将来随着科学技术的进步，治愈的可能性会越来越大。比如，肺结核在解放前是不治之症，但是现在只是一种很普通的疾病了，只是需要钱，您同意吗？

二怕需要大量的钱。长期的治疗和高额的医疗费用会给家庭造成很大的经济负担，您认为对吗？

三怕失去工作能力没有收入，未来的生活没有保障。您想不想一劳永逸地解决这方面的烦恼？

引导式切入——如果未来您需要100元的治疗费用，您只需支付10元其它由保险公司来承担，并且还给您一大笔钱作为将来的生活费用，这么好的事您想得到吗？

五类重点人群

1、防范风险从自我作起。身体是革命的本钱，关注癌症风险，关注自身健康，积极传播防癌知识，先为自己投保一份，给自己一份关爱，给家人一份责任。

2、已投保重大疾病保险的客户。客户之前已经购买了重疾险，说明他的风险意识很好。对癌症这一最令人恐惧的风险，建议客户在现有重疾保障的基础上增加具有针对性的专业防癌保障，或者利用“百万免体检政策”引导加保。

3、深度挖掘现有客户。针对老客户（百万身驾）进行事件营销，提升服务，实现二次拓展。

4、希望拥有周全保障的客户。与现有养老理财产品组合销售，尤其是利用某些年返型理财产品的年返还金，实现在不多花钱的情况下，保障升级。

5、促成现有准客户。对多次促单不成的客户可将这款价格较低的产品介绍给他，建议以较少的资金为自己或孩子先建立起一个基本的保障，迅速成交，为其它产品的销售打下基础。

细分市场客户群——切入话术

社会新贵（18~30周岁）

特征：该客户群体是社会中的前沿人群，他们学历高、意识强，但收入低；他们的生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高，意外风险大。   

需求：处于人生的转折期，买房、买车、结婚等投入较大，因此需要这种性价比高的健康保障。

切入点：交费低、保障高

年轻人生活无规律，健康隐患很大。需要一个健康基金来帮助你抵御风险，越早准备花费越少，越早规划越轻松。这就好比登山，我们希望60岁时爬到山顶！二十岁开始准备，好比爬20度的坡，轻轻松松，沿途还能看看风景；四十岁开始准备，这条路就要陡些，好比爬45度的坡，我们就必须全神贯注，努力攀登；如果到了五十岁，那将是一座60度的陡坡，爬起来可能已经力不从心了！您准备爬多少度的坡？

家庭支柱（30-45周岁）

特征：该客户群体无论工作、家庭还是收入都趋于稳定，处于事业发展的上升阶段，却又处于癌症高发年龄段的初始。

需求：社会压力较大，对内、对外都属于主要的承压人群，同时，该部分客户群体社会责任感强，又是家庭的顶梁柱，需要承担对自己及家人的责任与爱，能不能提前做好人生风险的抵御，是关乎整个家庭幸福长久的关键。所以在沟通时突出健康险的保障功能。

切入点：对自己负责、对爱人、子女负责

恭喜您事业越做越大，生活越来越富有。为了更高的生活品质，我们的花费也越来越高，而且中途还不能打折。人吃五谷杂粮，难免生病。您这么忙碌，一定要爱惜身体。若在某天我们的身体健康发生了问题，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起，但这段时间收入一定会有损失。如果现在有一个小计划，只花一点点小钱，来避免将来的大损失，保证您的生活品质没有下降，我想睿智的您一定非常开心！