对组训工作的认识：

经过一个多月的学习和实践，可以用两个词概括组训的工作“系统”的“散活”，说它系统是因为组训的工作贯穿于保险行销活动的全过程，从险种的学习和宣导到客户陪访，计划书打印，签单，保单的填写，转账，理赔等，都离不开组训，同时，组训的另一项工作，团队的管理和发展更是一项系统的工作，要做好团队的管理和发展不仅需要系统的理论而且需要在实践中摸索出一套合理的制度体系。说它是“散活”，是因为组训的工作缺乏固定性和稳定性，以保单填写和转账为例，这些工作都是零碎的活，考验的是细心和耐心。

在将近一月的随师学习中，我对组训的工作也有了自己的认识，在我看来，作为一位组训必须坚持“责任、热情、团队、创新”的理念。其中责任尤为关键和重要，乃从业之基。责任包括三个方面的内容，对公司的责任，对伙伴的责任，以及对自身的责任。首先，是对公司的责任，进入中国人寿犹如伯乐识马，既然被相中那就必须展现出千里马的本色，为公司争光添彩，坚持公司利益至上，以公司的荣誉为自己的荣誉，以公司的发展为自己发展的平台。其次，对伙伴的责任，虽然伙伴的成长很大一部分取决于他们自己，但是作为管理人员，必须肩负起对伙伴的责任，保证伙伴的收入，为伙伴的发展创造良好的环境，在工作中急伙伴之所急，忙伙伴之所忙。最后，对自身的责任，取得一份理想的工作并不是职业生涯的终止，而是一个新的起点，在这个起点上只有坚持每天学习一点，每天进步一点，在学习中进步，在进步中成长成熟。逆水行舟不进则退，在竞争激烈的社会环境下凡事遵循“物竞天择适者生存”的道理，只有跑的更快才不会被淘汰。

热情是保持工作效率的良药，组训的工作琐碎而繁重，在巨大的工作压力下，在疲惫的持续工作中，只有保持一颗健康的心，以饱满的热情投身到工作之中才能保证工作的效率，同时，作为一个管理人员是一个表率，自身的积极热情可以调动伙伴的积极热情，保持团队以及工作环境的激情与活力。

团队是成长的平台，也是成功的摇篮，一枝独秀不是春，万紫千红总是春，作为一名组训不仅要善于发掘团队的精英，更重要的是要以精英带动全体成员，在团队中形成一种你追我赶的竞争氛围以及营造一种互帮互助共同成长的环境。只有如此业务才能上一个台阶，也只有如此伙伴才会珍惜这一份工作，珍惜对寿险职业的感情。

创新是进步的源泉，任何一个职场要想更好的发展必须大胆创新，一成不变，照搬照抄的教条模式只会让一个行业走向萧条，只有在实践中不断理论联系实际，因地制宜，找出适合自己的发展道路才能事半功倍走向成功。

关于团队管理的认识和建议：

团队管理是组训的一项重要工作，在我看来，一支优秀的营销团队既要有团结一致的凝聚力更要有百花争艳的竞争性。为打造好这样一支团队我将从以下几个方面提出建议。

首先，构建良好的内部关系，组训并不是发号施令的人，而是坚实地和业务员站在一起的人，在工作中组训应该给予业务员充分的帮助和支持，甚至于以身作则示范给业务员看，在生活中要积极融入业务员的生活，给予他们充分的关心和理解。做好这一点离不开的是沟通和陪访，简单的陪访工作不仅能够帮助组训充分地了解业务员以及他们的工作，更能够帮助建立一个良好的管理人员与业务员的关系，方便工作的开展。以竹箦职场为例，33名有效人力，出去组训，经理和不能正常参加工作者，按照每天陪访三人，一周三天在外陪访来计算，只要三个星期的时间就能一个轮回，循环往复，不仅在无形中监督了伙伴的拜访量更加深了彼此的理解和信任。

其次，建立有效的竞争机制，团队内部的竞争是团队积极性调动的关键，而团队的积极性是团队成功的关键，因此要想实现团队目标和个人目标必须加强团队内部竞争机制的建立。在现有团队中不可避免的存在着一些消极工作的伙伴，甚至于一些伙伴把这份工作当做一份可有可无的工作，这种状态不仅影响伙伴自身，而且在潜移默化中影响团队，尤其是团队的纪律和管理。因此必须让伙伴明白一个道理：“任何职业把它当事业则离成功不远，任何职业把它当兼职则离饿死不远”。当然，公司也有一系列的奖励措施来鼓励营销人员的积极性，但是效果并不明显，根据心理学研究：对人的刺激因素是有限的，一旦超过一定时间和空间就不读存在，尤其是在挫折和惰性因素面前，激励的方式对于人的刺激并不明显。因此必须使用危机刺激的方式来调动积极性，在公务员系统中有严格的末尾淘汰制，但在我们这个行业中并不存在明显的末位淘汰制，尤其是对于一个普通业务员而言并没有有效的淘汰制度迫使他积极工作。在此，我个人建议使用灵活的岗位考核和轮换制度，以及积分绩效制度，对于消极工作的业务员实行末尾公示，连续公示达到一定次数配以相应的惩罚。通过这种方式建立有效的竞争机制。

最后，建立高效的分层分工制度，以现行团队来看，虽然每个职场都设有经理，组训，还有主管，但在实际运行中主管根本没有起到明显的作用，业务员对经理和组训的依赖程度过大。因此在下一步的工作中，不仅要抓主管的业务，也要抓主管的团队管理，以小组为单位进行管理，明确各自分工，既减轻经理，组训的工作压力，也能更好地体现主管的价值。