队伍建设KPI分析及报告撰写

课程说明

 

课程目的：

了解衡量队伍发展情况的队伍KPI指标体系的构成，及如何利用KPI指标体系指导队伍发展工作

了解队伍分析报告的种类、特点、撰写步骤及技巧

课程时间：

2.5课时

 

 

 

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内容纲要

队伍分析报告撰写方法和技巧

队伍KPI指标体系概述

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个险队伍KPI的建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现个险销售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。

销售队伍KPI指标体系简介

队伍规模的指标（6个）

实有人力

即在AMIS系统中除26职级外的1、2系列职级人力；

在统计截止日当日预离司或离司的，算离司，不计入实有人力

“非营销人力”、“虚搭架构中的虚拟人力”不计入实有人力

1主多附的工号只算1个实有人力 

持证人力

持有展业资格证的架构人力，即系统中资格证号不为空的架构人力

持证人力应与实有人力一致

长险举绩人力

统计时间段内所有长险主险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数。

统计时间段内所有长险、短险出单（犹豫期内撤单除外）的营销员人数。

长短险举绩人力

指季度FYC达到新版基本法要求的营销人力

有效人力

指月度FYC大于1Q的营销人力

绩优人力

KPI各项指标均以实有人力为统计前提

队伍结构指标（3个）

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

月均举绩率

举绩率（当月）＝当月举绩人力/本月月均实有人力；

举绩率（月均）＝各月举绩人力之和/各月月均实有人力之和。

月均实有人力＝（月初实有人力＋月末实有人力）/2；

衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标，引导分公司重视团队活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施效果

季均有效人力占比

有效人力占比（当季）＝考核季当季度有效人力/考核季季均实有人力；

有效人力占比（季均）＝各考核季有效人力之和/各考核季季均实有人力之和。

季均实有人力＝（季初实有人力＋季末实有人力）/2；

衡量销售队伍结构状况的指标，引导分公司加强队伍分类经营的意识，优化队伍结构

月均绩优人力占比

绩优人力占比（当月）＝当月绩优人力/当月月均实有人力。

绩优人力占比（月均）＝各月绩优人力之和/各月月均实有人力之和。

衡量销售队伍结构状况的指标，引导分公司进一步加强队伍分类经营的意识，提升队伍中高业绩人员的比例

队伍成长指标6个（1/3）

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

月均增员率

增员率（当月）＝当月新增实有人力/当月月初实有人力×100%

增员率（月均）＝各月新增实有人力之和/各月月初实有人力之和×100%

新增实有人力：统计期内新签约的实有人力为新增实有人力

衡量销售队伍增员活动能力的指标，引导分公司重视日常增员，避免突击增员动作。

月均净增员率

净增员率（当月）＝（当月新增实有人力—当月脱落实有人力）/当月月初实有人力×100%；

净增员率（月均）＝各月净增员实有人力之和/各月月初实有人力之和×100%。

衡量销售队伍稳定性的指标，引导分公司在注重招募甄选、新人育成的同时关注低业绩人群转化

队伍成长指标6个（2/3）

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

新增实有人力3个月晋升率（三晋率）

新增实有人力3个月晋升率（当月）＝当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数；

新增实有人力3个月晋升率（月均）＝各月前数第4月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数之和/各月前数第4个月新增营销员实有人数之和；

衡量销售队伍育成状况的指标，引导分公司进一步推进招募甄选流程，提高新增人员质量；加强新人育成机制建设，提高执行效果。

新增实有人力13个月留存率（简称13留）

新增实有人力13个月留存率（当月）＝当月前数第13个月新增实有人力当月仍在职的实有人数/当月前数第13个月新增实有人数

新增实有人力13个月留存率（月均）＝各月前数第13个月新增实有人力当月仍在职的实有人数之和/各月前数第13个月新增实有人数之和

衡量销售队伍留存状况的指标，引导分公司加强对新人在营业单位的训练和辅导，重点关注新人9-12个月的留存情况

队伍成长指标6个（3/3）

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

业务主任晋升组经理率（简称晋组率）

业务主任晋升组经理率（当季）＝当季业务主任晋升组经理人数/当季初业务主任人数×100%

业务主任晋升组经理率（季均）＝各考核季业务主任晋升组经理人数之和/各考核季初业务主任人数之和×100%

衡量销售队伍初级主管成长能力，通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育，抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群

组经理晋升率

组经理晋升率（当季）＝当季组经理向上晋升人数/本季初组经理人数×100%；

组经理晋升率（季均）＝各考核季组经理向上晋升人数之和/各考核季初组经理人数之和×100%。

衡量销售队伍主管成长能力，通过指标考核引导分公司进一步重视对主管的培育，激活主管团队经营能力

队伍效能指标(3个)

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

人均FYC

人均FYC（当月）＝当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC/当月月均实有人力

人均FYC（月均）＝各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC之和/各月月均实有人力之和

衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的指标，引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。

人均主险件数

人均主险件数（当月）＝当月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数/当月月均实有人力

人均主险件数（月均）＝各月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数之和/各月月均实有人力之和

衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标，引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。

件均首年期交保费

件均首年保费（当月）＝当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成首年期交保费/本月AMIS系统佣金计算保单提取口径首年期交保单件数；

件均首年保费（月均）＝各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成首年期交保费之和/各月AMIS系统佣金计算保单提取口径首年期交保单件数之和。

衡量销售队伍销售能力的指标，引导分公司进一步加强销售技能训练，提升营销队伍销售技能。同时也反应公司的产品销售策略执行情况。

制度执行指标(3个)

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

营销员考核匹配率

基本法考核匹配率（当季）=当季查询系统确认职级与系统推荐职级相等的人数/当季参加考核人数。

基本法考核匹配率（季均）=各季查询系统确认职级与系统推荐职级相等的人数之和/各季参加考核人数之和。

衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力

营销主管考核降级匹配率

主管考降匹配率（当季）=当季查询系统确认降级的主管的人数/当季系统判断应降级主管人数。

主管考降匹配率（季均）=各季季查询系统确认降级的主管的人数之和/各季系统判断应降级主管人数之和。

衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力

制度执行指标(3个)

指标名称

定义及公式

引导/评价主要工作

连续6个月FYC为零人员数量

截止统计本月，连续6个月FYC为零营销员人员数量。

衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力