营业区目标活动量推动：认知、动作与成功实践

一、关于目标与活动量推动的认知

（一）营业区管理中的常见问题

在营业区的管理过程中，追踪与被追踪的对话常常反映出一些问题。当追踪者询问营销员如“这个月绩优还没达成？津贴还差多少？达成和达不成的区别？今天21号了怎么办啊？”“有客户要陪访么？我跟你一块儿去？”“这个月绩优不管怎么说咱得弄成，你打算促成谁？”时，营销员的回应往往体现出他们在业务推进中的困惑与无奈。营销员可能会表示“放心吧，我这个月肯定弄成，必须持续绩优”，但也可能无奈地说“好几个客户谈过，都说这个月不行，我也不知道怎么办啊，你跟我去也没用，我自己再找找”，甚至产生自我怀疑“我也很着急，每天都在拜访，弄不成我也没办法，目前没有新的客户，我觉得我不适合干”。

同时，营业区管理中还存在一些现象，如过于关注结果而忽视过程。然而，结果往往是过程的投影，当只盯着结果时，就难以全面顾及过程，而当聚焦于过程时，结果往往会更理想。控制过程比控制结果更为重要，这就需要和营销员一起走进客户，把控整个业务过程。

（二）目标与活动量推动的阶段与行动原则

目标与活动量推动的三个阶段

第一阶段：重形式，推先动起来，做了就有奖励，树立典范。通过给予奖励激励营销员迈出第一步，以树立成功的典范来带动其他人。

第二阶段：提质量，推有效访量，正确的时间做正确的事情。强调访量的有效性，注重在合适的时间开展有效的拜访活动。

第三阶段：全员统一，按标准要求，与政策结合，持续过程追踪。要求全体员工按照统一的标准，结合相关政策，对业务过程进行持续的追踪。

行动原则

行动比正确的行动更重要。在业务推动中，先行动起来是关键，即使行动可能不是最完美的，但只有行动才能开启业务发展的进程。

坚持做难而正确的事情，时间会给答案。业务拓展往往面临诸多困难，但坚持做那些虽然困难却正确的事，如持续地开拓客户、提升服务质量等，随着时间的推移会收获成果。做正确的事情不一定容易，做容易的事情往往不会带来理想的回报。

二、营业区活动量推动动作

（一）通过推动形成标准

圈住人标准

启动会交押金，早会出勤照片，25号前完成60访，请进来15人以上。这些标准有助于确保营销员积极参与营业区的活动，提高他们的投入度和业务积极性。

活动量标准

每天3010311，即每天发30条信息，每天打10个电话，每天311亲访（3个老客户访，1个转介绍访，1个增员访），每月60访入围公司奖励方案。每周3场活动，每场活动邀约3人，每周请进来9人。这些明确的活动量标准为营销员的日常业务活动提供了量化的目标，有助于规范他们的业务行为，提高业务效率。

客户经营标准

筛选本客户每月增量20人，要么信息增量，要么数量增量。客户增量标准为本月请进来去重达成15人以上。通过对客户经营的量化标准，促使营销员不断拓展客户资源，提升客户数量和质量。

（二）活动量推动核心四步流程

第一步：目标管理（圈定人力）

目标管理首先要围绕目标算出需要的人力。例如，一个万C人力贡献 = 2.5万价值，一个绩优人力贡献 = 1万价值。以10月市区价值任务23万，绩优任务12人，新增绩优1人为例，达成价值任务需要5个万C人力贡献13万，10个绩优人力（含新增绩优）贡献10万价值。圈定标准包括每月围绕目标算出需要多少人力交纳突击队押金，以此来拉动和规划业务。如10月最终圈定人力为缴纳突击队押金18人，其中万C6人。万C人力圈定需考虑是否交突击队押金、是否冲刺IDA人力、是否达成过万C以及筛选本客户是否成功过5万/10万客户；绩优人力圈定需考虑是否交突击队押金、是否全勤、是否有过绩优。通过对人力的量化管理，实现过程把控，目标决定经营动作。从5 - 9月重点人力业绩达成情况来看，市区近5个月圈定重点人力71人次，达成绩优44人次，绩优达成率62%；重点人力达成保费占比市区总保费72%；圈定重点人力达成绩优比例：3:2。这表明要想完成每月绩优人力目标12人，圈定的重点主体至少要18个。

第二步：名单整理

名单来源主要为新时代老客户、缘故、转介绍。使用的工具包括基础本、筛选本、每日亲访计划表。基础本用于记录客户名单，要求客户名单足够多、真实、有效，包含新时代所有客户摘抄（姓名、年龄、电话、保单信息、保费）、亲访过、参加过活动等情况，以及缘故、转介绍、随机等情况，使用时间为每天早会。亲访表用于计划当日工作，提升拜访有效性，记录当日发过信息、打电话客户，提前邀约成功见面的客户，提前制定好拜访目标并做相关准备，使用时间为每天早会。筛选本用于记录可持续根据、促成的客户，如近期经营过、拜访客户、请进来参加过活动的客户，个人信息越详细越好，使用时间为每天早会。这三个工具结合使用，有助于营销员更好地管理客户名单，提高业务拜访的针对性。

第三步：活动量掌控：发打约见

发信息方面，统一发送时间为每日一动，即早会第一个环节，全员统一信息，全员发送。统一发送内容根据节奏统一，如新闻素材、产品、招聘、有奖问答等。统一发送数量目前已抽奖为主，每日发送两组，18条信息，发送完毕截屏报营业区工作群。打电话、约见面时，打电话的目的是提高见面率，提升亲访有效性，统一打电话时间为早会结束后，一般是半个小时，打电话内容根据节奏、活动等而定，例如邀请客户参加公司活动、旅游等，统一打电话目标为约活动、约亲访，邀约成功3个人参加活动，邀约成功亲访3个人。见面则是亲访 + 活动相结合，每日亲访311，每月60访入围公司奖励方案，职场活动如请进来职场活动固化二四六召开，关键冲刺节点天天开，每月中支启动会统一圈定突击队人力，每人300 - 500元，营业区统一购买活动物品，旅说会推动每月一场旅说会。

第四步：日常追踪督导

日追踪方面，每日亲访表达成追踪围绕亲访表追踪落实访量，结合新时代检查真实性。12点前收亲访表并群内播报上交明细，下午2点整理电子版档案，晚9点前追踪亲访完成，次日中支和营业区配合检查有效性和真实性，早会实时兑现。建台账方面，建立三个台账，即每日亲访台账、请进来活动客户台账、筛选本客户量台账，通过台账可以清晰地知道每个员工的活动量、活动量是否真实、客户经营进度等。面谈规划方面，在伙伴拜访之前，通过现场化的管理帮助他克服和摆脱拜访过程中的问题，明确拜访目标，掌控业绩达成，例如通过分析上周亲访和请进来的客户情况，确定本周可继续追踪促成的客户及计划。营业区重点人力的重点客户重点督导，如尊客户，盯100%亲访、服务，权益告知，按照亲访时间、参加活动时间由近到远排序，每天筛选出10个盯打电话、盯再亲访、再邀约活动，保证可促成客户不断。每月重点人力筛选本客户总经理亲自通关。区经理应做三件关键动作，即树立典范（快速选一个人帮她做，给她话术、协助促成、给予支持，树立正反向典范）、建立标准，盯紧落实（量化标准，盯着他做，逼着他做，看着他做，态度坚决）、每天检查、长期坚持（员工只会做我们检查的事情，不会做我们倡导的事情，检查信息、检查电话、检查访量等）。

三、成功案例分享

（此处可根据实际情况补充具体的成功案例，例如某个营销员按照上述活动量推动流程，在营业区的管理下，从业务困境中走出，成功达成绩优目标，或者在客户拓展、保费收入等方面取得显著成绩的案例。如果没有实际案例，可简要说明按照这些流程和动作，营业区整体在业务指标达成、营销员成长等方面有积极的变化趋势，如重点人力业绩达成率逐步提高、营销员拜访的有效性增强、客户数量和质量不断提升等）

四、下一步目标

（一）11月1号冲刺目标

11月1号冲刺14%任务达成，包括达成8.5万保费、绩优10人。

（二）人力清分

冲刺IDA1人，预计价值保费3.5万。

持续万C1人（如**），预计价值2.5万。

主管绩优6人（如**），预计价值4万。

持续绩优5人（如**），预计价值3万。

新人签约2人，预计价值1.5万。

（三）达成路径

鑫组规划：1号1 + 1鑫组目标4个。

圈定重点人力：15人缴纳押金300元 - 500元/人，购买活动礼品，人均经营30个客户。

活动平台：营业区二四六请进来活动、重点人力酒会召开、旅说会召开。

通过明确的目标设定、合理的人力清分以及多样化的活动平台搭建，营业区有望在11月1号实现业务目标的冲刺，进一步提升营业区的业务业绩和营销员的发展水平。在营业区的管理中，持续优化目标与活动量推动的认知、动作，不断总结成功经验，将有助于营业区在保险业务领域取得更好的成绩，实现可持续发展。同时，要始终关注营销员的需求和问题，通过有效的管理措施和激励机制，帮助营销员提升业务能力，解决业务拓展过程中的难题，从而推动整个营业区的业务发展迈向新的台阶。