客户评价表

&

芝麻开门——

初踏寿险，我的困惑——

找谁去？

见到人从哪里开口讲？

如何让客户给我机会讲？

一张表格，化解五大难题

消除戒备心理

直接进入理念沟通

给客户认真听的理由

顺势请求转介绍

铺垫回访的由头（答谢他的帮助），借机邀约团队活动

使用评价表要达到的目的？

如何使用评价表？

 

我的使用心得——

评价表拜访经营流程

有效开门

理念沟通（要互动，不是背）

交流感受、引导需求(发问)

为回访作铺垫

索取转介绍

电话回访

二次拜访（根据不同客户留奖品）

 

王姐您好！（你好！）看你精神气色一直那么好，真让人羡慕！(还行吧)

我今天来有件非常重要的事情，需要请您帮个忙，别担心，不是跟你推销保险。（什么事啊？）

是这样，我做保险也有一段时间了，因为在各方面做得还不错，公司决定给我晋升的机会（转正、评选讲师、晋升主管）。但公司规定晋升有个考核条件必须达到——至少有30个客户对我们专业的评分满意度达到标准才能晋升，您看在这里……（拿出客户评价表）

1、有效开门

我一直觉得您是个热心肠而且有独到眼光的人，所以就先来找您了。今天是否能抽您点时间，我把我们学的一些专业理财观念给您分享一下，一方面检验一下我自己给我做个评价，另一方面，也可能对您也会有帮助，您看好吧？

你不用讲了，我直接给你打打分就行了。

那不行，公司要求很严格，会抽取一部分评分结果，打回访电话，确保真实性。到时候，万一问你我讲了什么，你答不上来，我可就麻烦了。还是麻烦您认真听一下，好吗？

好，那你讲讲我听听吧。

好的，你看现在都说21世纪观念最值钱，那我就讲一下最近一位著名理财规划师给我们讲课学到的一些很有价值的观念，好吧？当时我感觉受益非常大，所以我觉得多数人都会需要…（好的）进入保险理念或理财观念的交流（两个账户、财富公式等）......

两个财富公式

 先说什么是财富？其实，所有家庭的财富都可以用一幅 

  图来表示

2、理念沟通

两个账户

通过两个公式的对比，我们知道了保障对于家庭幸福的重要。那么，现有财富如何规划可以轻松拥有保障？

3、交流感受、引导需求

我这样讲，您听得明白吗？

您觉得有收获吗？哪点收获最大？

您觉得保险是不是每个家庭都需要的？

您认为一个家庭需要哪些保障呢？

您家现在都有哪些保障，您觉得够用吗？

您觉得一个人生病之后生活会发生哪些变化？

3、交流感受、引导需求

 

就咱的家庭您觉得谁应该最先拥有保障？每月攒出来500或1000会不会影响正常生活？

根据我对您家庭目前的了解，从我的专业角度给您做个保障计划，只是建议，买不买您说了算。

您觉得我哪个地方做得还不够好，需要改进，帮我提提意见！

麻烦您在这张表格上具体填一下。

4、为回访作铺垫

万一公司打回访电话，他们会问你我讲的是哪方面内容，表现怎么样，您可要认真回答哦！

谢谢你帮忙做了评价，将来我晋升了，一定再过来好好感谢你。

5、索取转介绍

如果您觉得听我讲有收获，我的做法你也能接受，可不可以再帮我一个忙？

我现在还差5个名额，麻烦你介绍身边的同事或朋友，找个时间给他去讲一下，帮我打打分，您放心，跟今天一样，我绝对不会让他买保险，您看谁比较合适？【递上笔和本子】

【再次感谢】时候不早了，不打扰您了，我得走了。

6、电话回访_确认话术

请问您是××先生（女士）吗？您好！我是XX保险业务管理部的××，不知道您讲话是不是方便？

是这样，前几天我们有一位员工叫××去拜访过您？您还记得吗？我们想请您帮忙作一次回访调查，麻烦您配合一下，可以吗？

我们公司针对将要晋升（转正…）的员工有一个新的规定，专业技能和工作表现必须经过一定数量客户端检验，作为他能否晋升（转正）的重要依据。我们这位员工最新提交的报告显示，他在__月__日对您做过理财知识的模拟讲解，有这回事吗？他讲的什么内容你还记得吗？您能听懂吗？你觉得这些东西对您有帮助吗？ 他总体表现如何？您对他有什么建议没有？打扰了，您的评价对他能否晋升很重要。真的非常