第一步：了解准客户的年龄和退休计划：

Ø  客户经理：XX先生，您好，我是X行理财经理XX，今天用一点时间跟您探讨一下您将来的退休养老规划问题。 不知道您关注到了没有，最近政府的人社部明确表态，由于老龄化社会的到来和国家养老金的支付压力，延迟退休是不可避免了。统计显示，中国60岁以上的老人在13亿总人口中的比例已达13.2%，标志着我国已步入老龄化社会。预计20年后，中国的人口老龄化将达到高峰，中国正在考虑延长职工的法定退休年龄以应对“白发浪潮”，而且伴随着人口老龄化，退休人员与日俱增，这使基本养老保险基金的支付压力成为目前中国社会保障体制遇到的最棘手问题。据《中国日报》报道，在一个最新的民意调查中，９０％的被访问者承认自己相当担心养老情况。很多人只担心，不付诸行动，所以，您这样明智得人，需要认真制定一份养老规划了!

Ø  为了科学计算出我们将来退休时的财务需求，算一下退休金缺口，我们看一下《退休财务分析表》 中各项目内容。请问您目前年龄是多少岁？

Ø  准客户：30岁（客户经理填写准客户年龄）

Ø  客户经理：XX先生，现代社会的年轻人大都趁年轻追求个人事业的辉煌，希望尽早为自己的后半生赚取丰厚的收入和进行周密的财务规划，不至于老了还在为生计奔波。不像现在有些年近70岁的老人，还不得不为了一日三餐而坚持工作。相信您也一定希望自己成为前者吧。

Ø  准客户：当然了，谁都希望多赚钱，以后才可以过更好的生活嘛。

Ø  客户经理：XX先生，根据社会调查显示，现在的年轻人工作压力大，希望尽早退休，不必再为生计忙碌。因此，好多有生活品质的人都希望提前一点享受自由、美好的黄金退休生活了。那么，XX先生，您打算何时退休呢？是55岁，还是更早50岁？

Ø  准客户：希望55岁吧。（客户经理填写准客户计划退休年龄）

Ø  客户经理：XX先生，我们年轻的时候努力工作，可是没有时间享受生活。但是每一个人努力工作赚钱，不就是为了将来有时间的时候，可以享受更好的生活品质吗？而且将来的生活环境和医疗条件肯定会有更大的改善，人们的寿命也会随之提高。因此，一个好的退休规划应该至少保证我们退休后30年内生活品质不会下降、甚至更好，您说对吗？

Ø  准客户：我当然希望是这样了。

Ø  客户经理：要提早准备好至少30年的高品质退休生活，对于我们来说，真的需要好好的规划一下呢，绝对不能抱着“车到山前必有路”的想法，等到退休那天才开始后悔没有提早规划未来生活！

第二步：引导准客户预期退休后的费用支出：（分析表A部分）

Ø  客户经理：XX先生，您这么年轻就已经拥有很高收入，买了自己的房子和车子，尤其是拥有一个十分温暖的家庭，真的很让人羡慕呢！相信在假日时，你们全家到外地或出国走走，一起享受各种休闲娱乐吧。我的许多客户们中很多跟您的情况大致相同(指出是老板、或老总等职称)，他们都跟我分享过，像这样的幸福生活享受，大概每个月的生活支出在8,000—10,000元左右，相信您也差不多一样？(争取准客户默许)

Ø 

准客户：嗯！差不多

Ø  客户经理：XX先生，您知道吗，其实退休以后的费用支出并不像很多人想象的会一下子减少很多。根据专家的建议，为了保持现有的生活品质不下降，而且要考虑到通货膨胀、医疗费用增加和生活水平不断提升等因素，我们退休后的费用支出至少约为现在每月支出的80-100%。更何况每个人在年轻的时候，可能是有钱，但没有时间享受生活；退休以后，有了时间，更应该好好享受休闲娱乐、国内外旅游等，每年的费用支出可能比退休前还要高呢！所以，我们在“退休后费用支出“也就是我们可享用、可支配的金钱，大概是在每月7,500元左右，每年也要90,000元左右。相信您一定同意这个金额？（大概是前面的最高生活费用的80~90%）

Ø  准客户：差不多吧！ （客户经理在分析表A部分填写准客户的每年费用支出）

第三步：了解准客户已经准备的退休金：（分析表B部分）

Ø  客户经理：XX先生，一个完善的退休规划是要提早认真准备的，而且养老金账户一定是“专户专用”，专门用来养老，不会随意挪挪作他用的储蓄，而且还没有较大投资风险的资金。假设您现在可以通过存钱等手段为将来储备了几十万，那么将来退休后每年有大概2万的养老金可供您花销（客户经理在分析表B1部分填写可供退休后每年花费金额），若果还没有这笔储蓄的话，您将来的养老缺口会更大。