产品说明会操作流程
课程目录
产说会概述
1
产说会事前准备
2
产说会事中操作
3
产说会事后追踪
4
将业务员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点,通过会议的形式,采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品,帮助业务员签单,达到业务推动的目的。
产说会定义
产说会的功能
按客户层次划分:高端客户产说会、普通客户产说会,农村产说会
按客户群体划分:在某单位,某团体进行的职团开拓产说会;少儿专场产说会;女性专场产说会
按业务员职级划分:新人产说会、高绩优产说会
举办的形式:客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会
产说会划分
产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线,结合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程,辅以产说会现场操作、会后追踪,同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。
产说会运作
课程目录
产说会概述
1
产说会事前准备
2
产说会事中操作
3
产说会事后追踪
4
设定目标:根据营销节奏制定出产说会的目的。
选定形式:采用“客户联谊会”、“健康说明会”等形式,营造轻松和谐的氛围,淡化销售气息。
选定时间:时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚,便于营销员邀约客户。
会前策划
启动,统一思想
会前一周,利用大早会召开启动会。
告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。
包装,营造气氛
对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装,营造氛围,激发队伍参会热情。
重点包装门票及邀请函,以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销售。
会前宣导启动
成立功能小组
总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度
接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总
行政组——门票制作、会场布置、礼品采购与颁发
促成组——会中协助营销员促成签单
讲师组——主持人、主讲人
设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护
追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量,对内组织协调其他功能小组的工作进程
培训形式:早会授课、二早辅导通关
培训内容:客户筛选与邀约(拜访计划)、递送邀请函产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成
训练工具:客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话术等资料、通关表等
培训沟通:与主管紧密配合,确保培训出勤,及时对效果进行追踪
会前训练
客户筛选——邀请以下客户
主要邀请以下客户:
促成过一次但没成功的要邀请
难搞定的亲朋好友
准备加保的客户
重点追踪的增员对象
难促成的客户
上次因时间问题未能参加产说的客户
罗列客户名单,筛选和本次产说会相匹配的客户,并把客户资料详细罗列。客户轮廓:收入、年龄、职业、风险偏好
客户筛选——避免邀请以下客户
没接触的不邀请
反动的不邀请
同业人员均避免参加,尽量邀请同质人员
年龄跨度不要太大
控制质:宁缺毋滥
客户邀约——邀约借口
让专家介绍保险
参加公司的服务活动(客户回馈活动、健康讲堂、品酒会、品茶会、早茶会)
了解新的投资方式
参加专业培训
聚会(和成功人士)
多个朋友多条路
XX客户:
您好!我在XX保险已工作了二年,正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天,也获得了一些成绩。为了感恩我所有的客户,我将在X月X日举办产品说明会,地点在XX大酒店。热忱邀请您的光临,希望您来见证我的成功。
邀约话术示例:
客户邀约注意事项——递送邀请函
为什么要递送邀请函:
邀请正式,使客户重视参会
尊重客户,给客户良好感觉
事项明确,清晰参会时间和地点
递送邀请函应注意的细节:
客户的姓名要用清晰的字体正确填写
会议的时间和地点要清晰
亲自将邀请函递送到客户手中
会议前要再次和客户确认时间地点
向客户明确邀请函是入场的唯一标识
客户心理:
原来我是他最重要的客户
他这样尊重我,我怎么好意思
这家公司真的很正规
客户邀约注意事项——名单确认
确认名单:产说会前一天和客户进行电话确认
统一话术:
XX客户:您好!我是XX保险产说会的会务人员,您是××经理邀请的尊贵嘉宾,我想和您确认一下XX号能否准时参加产说会?“能”,那会议的时间是XX号下午5:00,地点:XX大酒店,期待您的准时出席。
短信提醒:公司在产说会当天会以短信再次提醒客户产说会时间和地点。
邀约注意事项——提高客户的到场率
送邀请函时再次落实
亲自陪同到场
特殊情况的处理:
下雨
突发事件
把握入场时间
追踪时间:产说会前每天
追踪方式:分层级电话、面谈
追踪内容:追踪门票递送情况,追踪客户邀约情况,追踪计划书使用情况。
客户邀约注意事项——邀约追踪
选址
选择会场的几点要求:
(1)会场大小适中,过小易显得局促;过大则不易积
聚人气
(2)光线充足,过暗显得压抑
(3)最好有音响设备
(4)桌椅可根据需要调整摆放
(5)有适合投影的地方
(6)适合用餐
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物品准备
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会前场地布置
引导牌
欢迎牌
签到台
条幅、会标
鲜花
座位摆放
客户桌牌
手提电脑
奖品摆放
签单台,建议书打印处
清单检视
总体要求:简洁大方,色彩明快醒目,体现公司文化及风貌,营造积极热烈的气氛,感染力强。
课程目录
产说会概述
1
产说会事前准备
2
产说会事中操作
3
产说会事后追踪
4
会前迎接
提前到达会场,等候客户,或亲自接客户到场。
引导客户在贵宾簿签到,发放进门礼。
注意事项:
尽量避开签到高峰期
引领客户排序,亲笔签到
提醒客户出示邀请柬
签到后陪同进入会场,并落座。
入场前让客户解决私人问题,避免入场后来回走动,提
将业务员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点,通过会议的形式,采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品,帮助业务员签单,达到业务推动的目的。
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