康健华瑞产品销售篇

1

目标客户

销售理念

销售逻辑

目 录

2

目标客户定位

关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群;

（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）

关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关心、经济相对宽裕的人群；

3

客户群体特征

中低端客户

特性:

1、收入较低，可支配收入有限

2、负担不起庞大的医疗费用

3、生活压力大，家庭责任重

4、健康保障知识薄弱

5、自身资产的增值欲望迫切

中高端客户

特性：

1、收入高且稳定，有成就感

2、关注自身健康保障

3、社会地位高，影响力较大

4、增加财富同时急切需要解除

   后顾之忧

 

4

客户群体特征

少儿群体

特性： 

1、倍受家长重视

2、健康是成长的基石

3、家庭投保意愿高

青年群体

特性：

1、生活不规律，健康保障意识不够

2、可支配收入通常流向日常生活

3、社会竞争加剧，生存压力较大

4、思想超前，接受新事物较快

中年群体

特性 ：

1、责任感强、是家庭的支柱 

2、事业稳定，有一定财富积累  

3、有合理规划家庭财务的意识

5

借助“清澈行动”整理客户信息，

为老客户加保、家庭新成员投保

客户开拓

6

目标客户

销售理念

销售逻辑

目 录

 

7

健康保单是每个家庭必须的第一张保单

理念一：

8

没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生… …

我们辛苦经营的家将不再是家,家人也随之陷入无限困窘悲苦之中!!

在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！！

9

理念二：

夫妻同保，为孩子保，保障健康就是保障家庭让誓言和责任延续… … 

10

我们是相亲相爱的一家人

危机可能发生在家庭中的每个人身上！

当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？

我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？

是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？

让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障

11

理念三：

      完备的家庭保障就是家庭国防

12

家庭保障一定不能有漏洞

健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞，

有漏洞的防范等于没有防范！！

提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!!

一定要保障范围最广、保障时间

最长、保障最人性化、大病小病

重病急病护理均可保。

13

客户特征

销售理念

销售逻辑

14

轻松开门

沟通理念

产品说明

适时促成

拒绝处理

销售逻辑

15

营销员:老兄！我给你送我们公司精心准备的……，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？

回答一：

客  户：是钱啊？

营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有