精选产说会
早会训练 产品会篇

1

6/4/2013

突击队专属产说会

“精选”上市高端理财说明会

1.“百万精英突击队”专属产说会：

    6月1日上午XX

2.“机构突击队”专属产说会：

       6月2日上午XX

2

6/4/2013

高档环境

高端人士

高级讲师

高层领导

一切只为您准备——“精选”突击队！

 

3

6/4/2013

具体流程：

1.客户筛选

2.盛情邀约

3.门票递送（讲师包装）

4.再次确认

产说会流程

“精选”上市高端理财说明会

5.陪同到达

6.理财讲座

7.现场认购

8.后期追踪

4

6/4/2013

1.“百万精英突击队”专属产说会（6月1日）：

客户要求：有认购精选100万以上的经济实力

2.“机构突击队”专属产说会（6月2日）：

客户要求：有认购精选20万以上的经济实力

1.客户筛选

“精选”上市高端理财说明会

 

5

6/4/2013

1.短信预热：新华保险首推投资导向型产品，定向投资,保证收益!该产品一年就回本,收益有保证,急用可贷款,安全又稳定；结算利率，定期披露（三月四月公布月度年化结算利率5.25%）；（5万）起售!限时限额!先抢先得!

2.电话邀约：短信看了没？ 这款产品一年就回本，收益有保证,预期收益5%以上，最短两年，最长可存七年，（5万）起售，限时限量。听不明白没关系，我们公司特意邀请了知名理财专家6月1日来XX香格里拉大酒店做专门上市发布，主要邀请资产（500万）以上的高端人士，机会难得，我给你抢了一张门票，300块一张呀，今天下午还是明天下午咱见个面再细聊，你看可以不？

2.盛情邀约

 

6

6/4/2013

1.上门面谈：….这种资产导向型产品在我们的理财结构中起什么作用呢？（讲解理财金字塔）你看，我跟你讲的这款“精选”产品主要起到“防”的作用，又匹配“守”的功能，集保本保障投资于一体，让你的财富结构更稳健，如果想了解得更详细，就去听听专家的讲解。

2.门票包装：这次专家理财讲座的门票每人只限二张，300块呢，也不是人人有份，要经过考试并获得销售资格的优秀代表才有资格邀请客户，你看这是我的销售资格证。6月1日的上市发布会就是针对你这样的高端人士，你只要有了这个入场券，到时候就可 听理财专家详细讲解了，至于认购多少听完再说。

3.门票递送

 

7

6/4/2013

3.讲师包装：你看这是这次邀请的著名理财专家王立宏老师（展示简介），他有16年的金融投资和理财经验，清华大学理财课程顾问；北京市理财规划师协会秘书长…平时难得有机会听到这样高端的专家理财讲座，相信你一定受益匪浅。

4.拒绝处理（太忙或犹豫…）：我知道您很忙，其实，每个人都在忙各自的事情，如果不是与自己的业务有关的事，好像就是对自己宝贵时间的占用。但这种理财观念的建立是与我们的一生都有关系的大事，这样看来又值得挤出点时间来去了解一下，您说是吧？再说我以前跟你交流的理财观念还不够系统完整，我这次也得去好好学习一下呢。届时会有许多和您一样的高层人士参加的，这也是您与他们相互认识和交流的好机会呀！

3.门票递送

8

6/4/2013

1.电话确认：…还记得明天上午9：38分在汇泉王朝的理财讲座吧？你时间一定安排好了吧？一定记得带好门票啊，明天上午8：00我在你家楼下等你一块去，不见不散啊。

2.见面确认：…看起来不错啊，出席这样的隆重场合，是得好好收拾一下，一看就是事业成功的企业家。门票带了吗？最好带个笔记本，如果听到一些好的内容可以记下来，你说是不是？时间差不多了，咱们出发吧？

4.再次确认

9

6/4/2013

会场参观：…这边景色还真不错…再次按照宣传海报介绍讲师，加深印象和信任度。找合适的位置就座，提醒手机关机，并指示上洗手间的位置，在开讲前再次询问，以免开讲后再来回出入。（做与环境和自己身份匹配的事情）

5.陪同到达

 

 

10

6/4/2013

留心观察：自己要配合现场氛围，回应，鼓掌，做课程记录。观察客户反映，有不专心的情况要适当引导，精彩处可提醒做记录。勿做让客户分心的事情（倒水，吃东西等）。

6.理财讲座

11

6/4/2013

择机促成：刚才听得怎么样？有哪些不明白的问题，现场也有很多老师可以再交流一下…你看，这款产品一部分是内部员工认购，一部分是老客户（500万以上资产的新客户）认购，总共募集10个亿，额度用完了想买也买不了了，你看认购多少合适？100万还是500万？咱先占个名额（拿出认购卡引导填写）

配合现场氛围尝试做认购促成，至少促成三次（用限额认购卡，用现场方案，用现场出大单的氛围）

注意：客户是否愿意现场报出自