组织营销经营宝典

1

基本要求

会议主题

民营企业资产及家庭财富管理 

       “智胜”论坛

2

基本要求

过程要求：

严格限制参加人数

严格筛选客户质量（结婚、有小孩、有决策权、

家庭每年可支出保费10万元或年收入100万元以上） 

严格控制活动品质：礼仪、纪律、细节

着装要求：

西装/职业套装，要求：专业、魅力、品质

女性化淡妆，盘头

3

基本要求

两个工具

1、《客户40》填写

2、每日4个邀约拜访，

   填写《候选客户资料表》

4

基本要求

邀约话术--

1、电话预约：

   X老板，有一件重要的事情我需要当面给您讲。我今天（明天）去您公司（家里）拜访您。

操作要点：

   1、电话中坚决不讲拜访的事情内容；

   2、坚持要求见面；

   3、提前一天预约好每天的四个见面客户；

5

基本要求

邀约话术--

2、寒暄：

   家庭：孩子（学业、健康、工作）

    老人：（健康、生活）

    女人：（生活、购物、美容、旅游）

    男人：（生意、发展）

操作要点：

   1、20-30分钟；

   2、收集资料，不要敷衍；

   3、如有需要，带上一份小礼物；（案例：祖传秘方）

6

基本要求

邀约话术--

3、询问：

    4月28号（周日）您没有安排吧？

操作要点：

   1、只问不说内容；

   2、得到三种答复：

          A、什么事？

              B、我已经有XX事情

          C、没有安排（还不知道、没有确定）

7

基本要求

邀约话术--

4、制造神秘：

    “太好了！”

操作要点：

   1、微笑；

   2、用手指向对方； 

   3、突然拍大腿（或桌子）；

8

基本要求

邀约话术--

5、统一思想：

  1、 X老板，您一定象很多成功的老板一样，希望生意越做越大、事业越来越成功。对吧？

      （微笑看着对方，等待对方的答复。）

    2、 X老板，所有的成功生意人都承担着外人无法理解的压力和风险。您一定和很多成功的老板一样，在发展的同时都希望保护好财富资产，照顾好家人。对吧？

     （微笑看着对方，等待对方的答复。）

9

基本要求

邀约话术--

      3、 X老板，现在各行各业的竞争都很大。您一定和很多成功的老板一样认为，只有不断学习、接受新的观念、掌握全新的资讯，才会在竞争中立于不败之地。对吧？

操作要点：

   1、微笑着坚持；

   2、每句话前半部分都是陈述句，是一个事实；

   3、“对吧？”作为每句问话最后的结尾；

    4、得到答案后点头暗示；

10

基本要求

邀约话术--

6、塑造价值：

   有这样一场会议/近期将在我们XX市举办/现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加

  1、 他们想了解，。。。

    2、 他们想了解，。。。

    3、 他们想了解，。。。

操作要点：

   1、塑造价值时语速要适中、语义要清晰；

   2、观察客户的反应（表情、肢体）； 

11

基本要求

邀约话术--

7、制造稀缺：

   “您说那天有时间我真为您高兴/但现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加／我不确定一定能为您申请到这么宝贵的一个参会名额／但我今天回去会马上去帮您申请／我会尽全力的／一有好消息我立即通知您”

操作要点：

   1、不要递送邀请函；

   2、不要用手写字体； 

   3、不容易得到的人们才会珍惜；

12

基本要求

邀约话术--

8、获得承诺：

  1、 没有反对就是同意

     2、 客户微笑热情就是信号    

操作要点：

   1、赶紧告辞；

   2、赶紧拜访下一个； 

   3、经过筛选后，产说会前一天才送请柬；

13

14

会前要求

第一天：客户邀约话术演练、通关

            产品建议书说明话术演练、通关

第二天：现场促成话术演练、通关

           拒绝处理话术演练、通关

第三天：ABC法则演练

前一天下午15：00～17：00期间，公司客服中心致电客户确认，重点：感谢客户，确认会议时间地点，提醒客户准时参加。

前一天晚上，业务伙伴再次致电客户确认，重点：第二天出门时间？预计到达时间？再次提示会议召开时间。

注意:务必上门接客户送到会场，提高到会率及参会准时。务必!务必！！！

14

15

会中要求

礼仪要求：

点头的魅力——

      让客户与你一起认同讲师的观点

微笑的魅力——

      让客户感受你的友善

问好的魅力——

      让客户感受你的真诚

鼓掌的魅力——

      让客户被现场的热情感动

记笔记的魅力——

      让客户与你一起用心聆听讲师的精彩分享

积极回应的魅力——

      会中良好的氛围营造是会后促成成功的基石

主动介绍的魅力——

      让客户快速的融入环境，享受认识新朋友的快乐

忌：公开谈论邀约客户情况或私自评论客户

     （尤其小心在过道、洗手间里）

15

16

会中要求

纪律要求：

手机调到静音状态，会中严禁在会场内接听电话

会场内请轻声交谈，正式专题时间请保持安静

委婉但坚决的提醒违纪客户遵重会场纪律

16

17

会中要求

促成的工具准备：

      签字笔、费率手册、产品建议书、计算器、投保书

促成心态的准备：全力促成、平常对待

促成的步骤及技巧：

步骤一：询问对方的感受(正面的）

步骤二：给予对方认购选择的机会（三选一为最佳）

步骤三：拒绝处理（不要逃避、借力、互动）

步骤四：如遇阻力，请重复步骤一、二（三次为抵抗防线）

步骤五：协助客户填写投保单或意向认购书（资料的全面收集、善用高科技工具 ，营造祝贺氛围）

步骤六：约定见面或办手续的时间、地点、客户便利的方式（给予选择）