一、活动目的：

1、             通过2月3日至尊产说会的举办契机，对自己多年来的老客户

   再次进行新年回访

2、             维系老关系、开发新关系。提升访量，寻找新商机，增加促成

  新单的机会。

3、             通过第一轮新年回访，认真填写详细真实的客户拜访表。同时，

根据客户的情况判断、筛选出最合适参加会议的客户

二、话术介绍：

1、寒暄

寒暄内容1（2012年企业经营是否满意）：张总您好，有段时间没来拜访您了。您今年生意如何？2013年您感觉生意会如何？有什么发展大计？……

寒暄内容2（客户小孩情况）：您的小孩应该放暑假了吧（回家过年吧？快结婚了吧）……。

寒暄内容3（客户特有的事件）：喜事、开心事、关心的事等等

重点：切忌直奔主题。利用十分钟左右的寒暄，了解客户真实想法，

寻找机会。最大可能拉近与客户距离，增加信任和亲近感。

2、试探客户年底的工作安排和尝试促成

业：张总，您今年的生意会忙到什么时候？这个周末有什么安排？

（沟通场景一）

客（回答1）：没有安排，怎么啦？

业：太好了。

公司重金请来一位全国知名的老师为XX的民营企业家举办一

场企业经营管理商业论坛。由于名额有限，公司严格筛选客户层

次，我正在争取一个名额。如果您能参加，相信对您一定有很大

的帮助。

客：这样子啊，那我考虑一下吧（那我来参加吧）

业：张总您别急，您看这样行不行，因为会议正在安排当中，等具体的时间、地点确定之后，我会尽快和你联系。而且公司肯定还会在现场推介一款最新的理财产品，相信对您的企业经营和家庭理财会有很大的帮助。

客：又要我买保险啊，那算了

业：这次的可不是一般的保险产品啊。所以我们特地重金聘请了这位老师来到湖南，为企业家做深入的分析。我保证您去了肯定不后悔。

其次我觉得以您的条件，本身就需要考虑提高您的身份（改变您的家庭资产配置），还可以传承资产、保全资产、合理避税……（切入保险话题，进行产品讲解或者现场促成…）

（沟通场景二）

客（回答2）：不确定啊，有什么事吗？

业：公司重金请来一位全国知名的老师为XX的民营企业家举办一场

企业经营管理商业论坛。由于名额有限，公司严格筛选客户层次，

我正在争取一个名额。如果您能参加，相信对您一定有很大的帮

助。

客：那我还不知道，要等**天才能确定

业：我知道张总您是个大忙人，您也别急，因为会议正在安排当中，等安排好了之后，如果能争取到名额，我会尽快和你联系，而且我们公司肯定还会推介我们新的一款理财险种，您不会介意吧？

客：又要我买保险啊，那算了

业：这次的可不是一般的保险产品啊。所以我们特地重金聘请了这位老师来到湖南，为企业家做深入的分析。我保证您去了肯定不后悔。

其次我觉得以您的条件，本身就需要考虑提高您的身份（改变您的家庭资产配置），还可以传承资产、保全资产、合理避税……（切入保险话题，进行产品讲解或者现场促成…）

（沟通场景三）

客（回答3）：没时间，我已经……

业：太可惜了。（停顿，卖关子，制造神秘气氛）

客：XXXXXXX

业：（不管客户说什么）您确定那天下午您没有时间吗？

客：有什么事情？（表明兴趣已经被激发）

业：公司重金请来一位全国知名的老师为XX的民营企业家举办一场

企业经营管理商业论坛。由于名额有限，公司严格筛选客户层次，

我正在争取一个名额。如果您能参加，相信对您一定有很大的帮助。

客：可惜我没时间，那天已经安排***

业：我知道您是个大忙人，您这么辛苦不就是为了寻找更多的商机吗？现在就有这样的一个机会，您看能调整一下那天的时间吗？

客：我是真的没时间…

业：没关系，我能够理解的。那下次有这样的机会您可一定要参加。

三、重点提醒：

1、利用客户新年回访对锁定的高端客户进行摸底

2、通过交谈了解客户重要信息：有无参会意愿、有无购买意愿、

购买的大概额度、有无加保的空间

3、通过一轮拜访之后，筛选出最合适的客户

4、给后期的拜访及产说会邀约埋下伏笔