完美销售关键

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答案：自己

 一、乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身

 四、销售过程中，假如客户不接受你，他还会给你介绍产品的机会吗？

 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服 

     务是一流的，可是，如果顾客觉得你的外形像三流的，谈吐像三流 

     的，那么，一般来说，客户还会愿意跟你谈下去吗？

  六、让自己看起来像一个好的产品

销售过程中“销”什么？

 

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面对面之一

为成功而打扮，为胜利而穿着

形象上的投资，是服务人员最重要的投资

完美销售关键之一

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答案：观念

观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念：信念，客户认为的事实。

销售过程中“售”什么？

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想    买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

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记      住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱

我们的工作是协助客户完善他全面的保障

完美销售关键之二

 

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答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；

四、假如你看到一套高档西装，价钱款式布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

买卖过程中“ 买”什么？

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答案：好处

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，还要跟我们说谢谢！

 

买卖过程中“卖”什么？

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     在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的行为动机是什么?

         追求快乐

       逃避痛苦

       两祸相衡取其轻

       两福相衡取其重

你的产品能带给客户的最大好处是什么？

 

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一、你认为追求快乐的驱动力比较大还是逃避痛苦的驱动力比较大？

二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？

三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！

四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

你的产品能带给客户的最大好处是什么？

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六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

答案：

           痛苦加大法

           与快乐加大法

痛苦和快乐怎样应用于销售？

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      痛苦加大法：

             客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦：那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。

             如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点（养老、医疗、子女教育）。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？

             所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。

痛苦和快乐怎样应用于销售？

 

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    快乐加大法:

             有十只虫子,十元一只让你吃。你不会吃，因为虫子吃起来很不舒服,   为了逃避这种痛苦,所以你拒绝吃.

              我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人会吃。因为有好处。

              当你的客户不买产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。

痛苦和快乐怎样应用于销售？