营业部经营

管理心得

经营哲学

我的团队我做主

专业营销团队

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课程内容

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WHO  ARE  WE？

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经理的职责

  致力于氛围的形成

  致力于信念的坚定

  致力于习惯的养成

  致力于技能的提升

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给队伍正确的理念、意识

1、行业价值

2、诚信意识

3、经营意识

4、机遇意识

5、危机意识

6、服务意识

7、专业意识

8、学习意识

9、发展意识

10、品牌意识

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你热爱你的团队吗？！

找对人做对事

  把对的事情永远坚持下去

榜样的力量是无穷的

  你是团队最好的榜样

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课程内容

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赢利模式的建立

店铺： 选址  

商品： 眼光  

店员： 技能、态度

投入： 金钱、精力

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营销团队的赢利模式

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 利润

（保费)

=人力×活动率×人均件数×件均保费×系数（产品）

1、基本法再学习

2、锁定特定人群

  a、现职主管

  b、有意愿的业务员

3、常态化的推动

1、差勤管理保证

2、主顾开拓

3、工具使用

 a、计划100

 b、准主顾卡

 c、工作日志

1、中高端客户

2、直接销售能力

3、产品组合能力

4、客户需求分析

5、寿险意义功用

1、产品学习把握

2、培训通关

3、企划推动

4、产品活动率

5、区隔队伍

活动量管控

衔接训练

会议经营

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课程内容

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  营业部自主经营

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自主经营的意义

  第一时间解决团队个性问题

  应对内外部竞争

  提高生存能力

  营业部做大做强的前提

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目  录

课程内容

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我们是谁？

赢利模式的建立

营业部自主经营

  营业部的系统经营

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营业部系统经营

（六大关键环节）

氛围营造

技能提升

活动量管理

会议管理

差勤管理

沟通管理

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一、差勤管理

一切营销管理实施的根本

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二、会议管理

一早：

政令宣达

培训学习

氛围营造

绩优激励

二早：

了解活动督促拜访个性问题

夕会：

训练强化

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三、活动量管理（工具使用）

计划100、准主顾卡、工作日志

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计划100

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准主顾卡

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准主顾卡

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工作日志

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“走两步退一步” 用好KASH表

四、技能提升

训练要有的放矢、形成系统

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！买过，收益没那么高

！交钱不少，遇事儿没赔

这些声音陌生吗？

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为什么会有这样的声音

客户是否了解了保险的真谛

是否只在销售自己喜欢的产品

是否本能地销售佣金高的产品

是否习惯销售单一产品而非组合设计

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WHO  ARE  WE？

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财务规划中的风险管理者 

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强势推销

人情推销

商品销售

需求销售

以客户角度为出发点，关注客户的问题，为客户提供解决方案来达到销售目的。

感受身边的推销

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人寿保险特色决定专业化销售

人寿保险商品特色

产品的无形性

受益的不确定性

专业化销售

变无形为有形

激发需求点

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客户需求导向  风险管理顾问

回归根本→保险保障

正确销售→需求分析

体现价值→量体裁衣

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沟通

挖掘需求

提交方案

确认需求

满足需求

认知度

社保

保单状况

锁定需求点

综合计划书

再次沟通

促成签单

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客户背景：

姓名：XX

职业：血液科医生（停职留薪做生意）

家庭：三口之家   （爱人做生意）

保障：有社保，2家商业保险公司

担忧：

   1.理赔

   2.出国计划，5年是否回本

   3.资产缩水

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保单体检案例分享

家庭成员：郭总、芦老师、XX

体检单位：阳光寿险

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被保险人：郭总

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47岁

美满人生

100岁

66岁

60岁

保险金额

50万

100万

150万

200万

170万

150万

30万

15万

寿险保额                               重疾保障

？

？

60岁无法继续追加1年期意外险，保额减少20万

66岁阳光财富宝合同终止，寿险保额减少120万

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体检结论

解决方案

1、60岁、66岁后寿险保额呈递减趋势；66岁后骤降至30万，家庭风险防范能力严重不足。

2、重大疾病保额15万，无法有效转移大病医疗风险。

3、养老补充属于空白。

4、针对非意外情况引发的住院医疗，无有效措施。

1、在家庭责任较集中期间，即47岁至66岁，大幅增加寿险保额。

     例：郭总作为家庭主要经济支柱，按家庭目前月消费5万，高寿至80 岁，维持品质不变的家庭生活，需为家庭其他成员准备保障金2200万（理论值）。计算公式：5万*12个月*33年=2200万。

2、鉴于目前15万重大疾病保障严重不足，建议即刻通过定期缴费、恒定保额的形式追加重大疾病保障（万能险附加重疾采用自然费率方式，存在随年龄增长费率大幅提高，账户价值扣除可能导致保单终止、晚年持续缴费等窘境）。

3、66岁结算阳光财富宝及平安万能险作为养老补充。

4、建议适度增加费用报销型医疗保险。

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父辈

儿女

孙辈

遗产税

遗产税

富不过三代

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被保险人：卢女士

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体检结论

解决方案

1、重大疾病保额15万，无法有效转移大病医疗风险。

2、养老补充属于空白。

3、针对非意外情况引发的住院医疗，无有效措施。

1、鉴于目前15万重大疾病保障严重不足，建议即刻通过定期缴费、恒定保额的形式追加重大疾病保障（万能险附加重疾采用自然费率方式，存在随年龄增长费率大幅提高，账户价值扣除可能导致保单终止、晚年持续缴费等窘境）。

2、66岁结算阳光财富宝及平安万能险作为养老补充。

3、建议适度增加费用报销型医疗保险。

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被保险人：XX

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体检结论

解决方案

1、被保险人大病保额过低，严重缺乏重大疾病保障。

2、缺乏养老保障，养老规划属于空白。

3、针对非意外情况引发的住院医疗，无有效措施。

1、建议即刻追加重大疾病保额。

2、建议通过定期缴费、固定领取的形式，追加年金式养老保障。

3、建议适度增加费用报销型医疗保险。

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——综合计划书范例

量体裁衣 对症下药

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感谢聆听！

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