组织发展成就一生

——IBM

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你未来要做那种人？

在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人

第一等成功的人：靠组织的人

第二等成功的人：靠增员的人

第三等成功的人：永远都是行销人员

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  寿险是终身的事业        推销未必是终身的事业

销售

组织

（增员）

管理

（主任）

经营

（经理）

寿险事业发展的程序

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寿险营销的真相

传统生意做大→扩大店面

寿险营销做大→做大队伍

寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展

 我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成。

 建队伍培养人是营销永恒不变的主题，更多优秀的人带来更多的保费。

 

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历史的经验告诉我们：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军。

像原一平这样的业务员是偶然的，但成功的业务主管却到处都是。

结论：增一个人也许成为不了主管，但连一个人都不增则永远成为不了主管，要做大主管，就必须持续不断的增员。

你不发展组织，组织也不会发展你！

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增员利益分析

 

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业务人员增员利益解读（B版）

条件：增员1人，新人每月FYC1500元（幸福人力）。

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主管增员利益解读（B版）

条件：增员1人，新人每月FYC1500元（幸福人力）。

增员奖

1年内：1500X 12 X10%=   1800元

新人当月获得责任底薪         300元

1年内：1500X 12 X27%=    4860元

1年内：1500X 12 X2%=       360元

伯乐奖

管理津贴

季度奖

 

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思考：

业务层级：2100

主管层级：7320

同样是新增一人

职位差一级，收入差3.5倍！

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看一张不同层级增员薪资项目表

 

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业务人员能获得的增员利益的唯一渠道：增员奖及伯乐奖两项；而主管层级可以获得增员奖、伯乐奖、主管管理津贴、季度奖四项。

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若想获得更多的组织管理利益，大幅提升薪酬怎么办？

 

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脑筋急转弯：

把大象关进冰箱要分几步？

三步！

打开冰箱门

把大象关进去

关上冰箱门

 

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要获得更多的利益分几步？

三步！

成功增员4人，2人以上为直接增员且2人以上为寿险顾问职级。

个人FYC达到1500元，直接、间接增员业绩累计FYC2400元。

个人继续率75%。

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增员利益分析

（主管、部经理、总监）

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业务主任A

见习寿险顾问

a1

FYC 1000

见习寿险顾问

a2

见习寿险顾问a3

见习寿险顾问a4

FYC 1000

FYC 1500

FYC 1500

1.初年度佣金＝1500元

2.增员奖＝2000×10％＝200元

3.直辖组管理津贴＝5000×21％＝1050元

4.伯乐奖＝300元

合计＝3050元

（以上未含续佣、继续率奖）

主管收入2945

不能糊口

业务主任A七月初架构情及收入情况

业务主任A，直辖组4人，架构如图，个人FYC1500，直辖组FYC4500元，该业务主任收入情况：

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 业务主任A，直辖组5人，架构如图，个人FY1500，直辖组FYC6500元，该业务主任收入情况：

业务主任A

见习寿险顾问

a1

FYC 1000

见习寿险顾问

a2

见习寿险顾问a3

见习寿险顾问a4

FYC 1000

FYC 1500

FYC 1500

1.初年度佣金＝1500元

2.增员奖＝3500×10％＝350元

3.直辖组管理津贴＝6500×27％＝1755元

4.伯乐奖＝300元

5.幸福团队合格组奖励=200元

合计＝4105元

（以上未含续佣、继续率奖）

7月新增一人

主管收入4105元

7月新增

见习寿险顾问

a5

FYC 1500

业务主任A7月新增一人，新增人员平均每月FYC1500

 

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 业务主任A，直辖组6人，架构如图，个人FYC1500，直辖组FYC7500元，该业务主任收入情况：

业务主任A

见习寿险顾问

a1

FYC 1000

见习寿险顾问

a2

见习寿险顾问a3

见习寿险顾问a4

FYC 1000

FYC 1500

FYC 1500

1.初年度佣金＝1500元

2.增员奖＝4500×10％＝450元

3.直辖组管理津贴＝7500×27％＝2025元

4.伯乐奖＝300元

5.幸福团队合格组奖励=200元

合计＝4475元

（以上未含续佣、继续率奖）

8月继续新增一人主管收入4475元

7月新增

见习寿险顾问

a5

FYC 1000

FYC 1500

8月新增

见习寿险顾问

a6

业务主任A8月继续新增一人，新增人员平均每月FYC1500

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 业务主任A，直辖组7人，架构如图，个人FYC600，直辖组FYC6000元，该业务主任收入情况：

业务主任A

见习寿险顾问

a1

FYC 1000

见习寿险顾问

a2

见习寿险顾问a3

见习寿险顾问a4

FYC 1000

FYC 1500

FYC 1500