专业化增员流程

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课程目的

通过课程授课，使业务员清晰专业化增员的具体流程，对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。

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增员概述

专业化增员流程

课程大纲

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什么是增员？

增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具，通过介绍自己、介绍行业和公司，来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。

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为什么会提出 “两条腿走路”的理论？

为什么要增员？

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人都是两条腿走路的，保险也一样。这样才会健康持续发展。保险的一条腿做业绩，一条腿就是增员。

增员是建立业务组织的第一步，是寿险经营的命脉。对一个寿险从业人员来说，“不增员即死亡”。源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。

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世界上现在的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。

一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。

这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？

植物专家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。

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组织发展收入曲线

收入曲线图

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辛苦度

收入

年度

0     1                2             3             4               5          6

增员后收入与辛苦度之比

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其实——

我不能左右大环境但我可以制造小氛围

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增员概述

专业化增员流程

课程大纲

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如何增员——专业化增员流程

增员流程是指寿险营销员(增员者)在组织发展过程中，依据专一定的流程，运用专业知识和工具，通过若干专业步骤来达到吸引各界人才(被增员者)加盟寿险营销工作的过程。

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如何增员——专业化增员流程

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有人说增员流程就是

想开想通——增员前准备

寻找——增员开拓

拍拖——面    谈

求婚——促    成

婚礼——上    岗

儿女——循环开始

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增员前准备

拟定一套属于自己的增员哲学；

确认出你想要找的业务员类型；

有一套寻找理想增员对象的步骤；

确定理想增员来源；

填写增员100名单。

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增员开拓

缘故增员

转介绍增员

大学校园

报刊招聘

人才市场增员

网络招聘

社区开拓

影响力中心

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增员约访（电话约访）

一、电话约访的目的

争取面谈机会

二、电话约访的要领

目的明确

言词简洁

坚定、连贯、微笑

善于借力

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增员约访（电话约访）

三、电话约访的步骤

第一步: 问候及确认对方（注意表情保持微笑、语调平缓、和蔼可亲）

第二步：自我介绍、道明来意（缘故对象可模糊化）

第三步：二择一法要求见面、异议处理（灵活使用）

第四步：确认见面时间和地点（做好记录）

第五步：表达感谢，礼貌性结束增员约访（保持风度）

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增员面谈

1.面谈的目的

相互沟通了解、分析增员对象、激发兴趣、发现增员点、促成参加创业说明会。

2.面谈四要点

吸引对方、了解对方、激发欲望、达成共识。

3.面谈注意事项

注意气氛营造、寻找共同之处、理解对方感受、绝不强求别人、相互达成共识、承诺协助育成、动之以情，晓之以理。

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促成跟进

促成的主要内容：再次强调寿险工作的优势，相应的邀约话术和动作。

促成的阶段目的是参加创业说明会。

促成的作用有时候是引出增员对象的的真正异议，促成可以反复进行。

促成的标志是增员增员对象参加岗前培训。

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