如果我们自己没有弄清楚人寿保险的真相，就无法说服我们的客户投保。现在，我们将在这一章中，认真分析一下人寿保险的真相。相信通过这一章的学习，会对营销员的展业有所帮助。

一、是向您自己的积累投保，还是向人寿保险公司投保

-“某某先生，不论您买不买保险，你都已经投保了。不同的是，是您向您自己的积蓄投保，还是向人寿保险公司投保。”

“如果您向自己的积蓄投保，您可能会在未来的某个时刻，拿出10万或100万；而您如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来付，您只需每年 缴纳一点费用而已。”

优秀的营销员在展业时，常常采用这种闲谈的方式，使对方不觉得紧张，并在不知不觉中接受人寿保险的理念。这是一种行销的上层境界。

事实上，保险并不是现代人的发明。在农业时代，个人是向其家族（几世同堂的大家庭）

二、我们不是卖保险的，而是在帮助您买保险（或选择保险）

如果让对方感到我们是在卖保险（或推销保险），那么从价值取向上看，双方就是一种对立的关系，你买我卖，你付款我收钱，楚河汉界，泾渭分明。这是不利于我们成功的展业方式。

成功的营销员所采用的展业方式是一种顾问型的营销方式。这种营销方式的特点是使准保户感觉到我们是在替他分析和解决问题，并使他了解到他不是在向我们“买”保险，而是在安排自己的经济规划，我们只不过是一位这方面的顾问而已。

这就是保险的真相。

三、我们的责任不是告诉准保户怎样去买保险，而是告诉他们为什么要买保险

“事实上，没有人买错了保险单；也没有人向不好的保险公司买了不好的保险单。我们的错误就是没有向任何保险公司买下任何保险单，错误的是买得不够的保险单”。

比方说，你今天向一家保险公司投资了20万元的保险，你明天向另一家保险公司投了40万元的保险。当你去世时，两家公司共赔给你的家人60万元。你的家人会说这不好吗？会不要吗？

所以说，世界上最不好的保单是什么？就是还没有购买的那张保单、失效的保单和无效的保单。如果你向一家保险公司买了保单，你就在那家保险公司里开了一个户头，与公司签了一个合约，在责任和义务上保险公司就理应赔偿你的生命损失。

这就是保险的真相。

四、不论你买不买保险，每天都有人在买保险，而且是买的很大的保险

这也是保险的真相。如果你要想知道保险是否真的存在，你可以去问一问老年人，残疾人，孤儿和寡妇们。问他们人寿保险好不好，答案肯定是一致地说“好！”因为他们中某些人从中已经得到了经济赔偿，保险使我们的人生有一个新的开始。

这就是保险的真相。