高效的网点

理财沙龙

1

 

单月保费最高纪录：2010年3月   期交标保145.2万

单月件数最高纪录：2010年2月   期交件数86件

2

 

3

激烈的竞争

新的市场形式

理财沙龙

目标：

　　借鉴个险的成功经验，开辟新的营销模式

途径：

　　每月开2场沙龙

　　每场签单15万

成就我的百万年薪

原因：

今年年初，各保险公司竞争越来越激烈，竞争对手对我们全面模仿，并且在银行及客户回报方面进行恶性竞争，这对于我们太平一贯的稳健型作业模式冲击很大。

 

新的市场形势要求我们必须做出调整来应对

 

想法：

借鉴个险的成功经验，开辟银保新的模式

 

目标：

每月开两场大型沙龙，每场签单15万，每月30万

激烈的竞争

新的市场形式

理财沙龙

目标：

　　借鉴个险的成功经验，开辟新的营销模式

途径：

　　每月开2场沙龙

　　每场签单15万

成就我的百万年薪

原因：

今年年初，各保险公司竞争越来越激烈，竞争对手对我们全面模仿，并且在银行及客户回报方面进行恶性竞争，这对于我们太平一贯的稳健型作业模式冲击很大。

 

新的市场形势要求我们必须做出调整来应对

 

想法：

借鉴个险的成功经验，开辟银保新的模式

 

目标：

每月开两场大型沙龙，每场签单15万，每月30万

9

对网点进行精耕细作

深度挖掘存量客户

二次开发老客户

快速、准确地向客户宣导保险理念

掌握客户需求，提高大单的成功率

7

操办高效的网点理财

沙龙的关键要点

8

要点一：

　　与银行的前期沟通要充分，把意图表达准确、清楚。

9

1.说明会的形式----保险专场沙龙

2.银行参会领导、主持人----沙龙规模定位

3.约访客户类型、年龄----客户需求定位

4.说明会时间、会场、布置方案----细节沟通

反面案例：1、基金+黄金+保险综合专场 

         2、客户年龄跨度大，介绍产品不符客户需求

  沟通内容

10

要点二：

　　与银行一起筛选客户，对每一位客户都要有初步的了解和把握。

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  筛选条件

1.选择有适合资金的客户

  理财金客户、理财产品到期、保单整理

2.选择与沙龙主题年龄相仿的客户

  多数以30-50岁女性为宜

3.选择距离网点近，业务往来频繁的客户

  确保能够到场，日后约访方便

4.有一定签单需求和可能的客户

  确定签单级别及推荐额度

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要点三：

　　现场要把握授课力度，注重营造现场氛围。

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  授课氛围

课前关键动作：

1.与讲师沟通客户基本情况

  成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性并重，产品兼理论并重

2.与“007客户”确定互动环节

  现场氛围的营造主要依靠“007客户”，客户感到困惓或者无法进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由“007客户”出面解围。讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般“007客户”要主动出击。

 

 

 

对“007客户”的要求要与讲师同样专业！！

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要点四：

　　巧妙设计共同答疑的互动环节，以提高促成效果

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集中答疑的作用：

1.再次熟悉产品，唤醒购买欲望

   沙龙授课时间一般在40分钟，产品导入在课件2/3环节，授课完毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。

2.主动解惑，消除共性拒绝问题

   “007客户”需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均提前确定答案，以免回答没有说服力。

 

  答疑互动

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要点五：

                  事后追踪

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1、追踪形式：一周之内电话约访

2、追踪方法：

       从沙龙当天了解到的情况及对客户的了解，列出重点到次重点可能签单的对象，逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单，礼品已经预留，签单即可获得礼品；

       对于拒绝的客户，记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推荐，营造良好的维护氛围，适当时机再次促成客户。

事后追踪

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案例一

和平里理财沙龙

一个客户经理的客户、客户质量高、资产量相当、认可保险

1名“007客户”和6名银保客户经理

本次沙龙现场签单14万，事后追踪10万，累计出单24万

1、和平街支行理财沙龙

一个客户经理的客户、客户质量高、资产量相当、认可保险

1名托和6名银保客户经理

本次沙龙现场签单14万，事后追踪10万，累计出单24万