我司银保产品体系及销售策略

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引言

《礼记·中庸》

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梳理思路  看清道路

  当下的市场环境

 

  转型发展的需要

 

  一个广阔的舞台

当下的市场环境：

（1）同业竞争加剧（2）监管越加严格（3）销售遇到瓶颈   

   2010年11月1日，银监会“银监发【2010】90号”文件出台：《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（特急）。

2011年保监会又出台了规范保险销售的10号文件，从市场环境上看我们无疑是雪上加霜。但实际上相关文件的出台是对我们这个行业各一种规范，使市场处于一种有序的竞争状态，对我们更长远的发展是一件好事，我们还是要看到政策出台积极的一面。毕竟市场秩序规范、业务品质提高、服务水品提升、客户利益得到保护、保险行业得到长足发展是我们希望看到的。

转型发展的需要：

    我们该怎么办？转型发展是我们唯一的路，因为只有适应当前的市场环境才能继续发展下去，不动或等待只能被市场淘汰。只有转型发展才能为公司发展提供内在的动力，怎么实践运用就要靠大家集体开动脑经，勇于创新。特训营、产说会、理财沙龙、理财推介会、高端客户答谢会都是我们的创新。

一个关阔的舞台：

    在这种大背景下，我们这支队伍的专业技术，特别是我司产品在战略上的定位与战术上的运用要求都十分高，作为一名讲师或督训发挥着至关重要的作用，从长远来看大有作为的天地。

这就引出了这堂课的第一个主题：产品体系

我问你答

我司银保条线现在销售的产品都有哪些？

红福宝、红福多、红福来、红福寿、红利发、红利丰、红利多、至

尊安享、福惠安享、智惠安享、银泰人生、银福年年……

 

我司银保产品都有哪些分类方法？

缴费期限、保险期间、功能、名称系列……

 

 

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银保产品体系---历史回顾

未来有福

“有规划，才有幸福未来”

产品---福系列：红福寿、红葵花、红福多、红福宝、红福来

理财有利

“分红保险，安全稳健、保值增值”

产品---利系列：红利来、红利发、红利丰

保障有安

“银保产品，兼顾保障和收益”

产品---安系列：安贷宝、附加福安康

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人生：寿险

年年：年金/两全

保：意外

安康：健康

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银保产品体系---三个版块

    存量客户

财富未来

高柜客户

幸福理财

关爱升级

人生年年保安康

     低柜/理财客户

 

利：简单趸缴

福：简单期缴

安：简单保障

有利有福享安心

 

安享：年金/两全

财富：投连

守护：意外/健康

人生：寿险

安享财富守护人生

理财           •        保障          •          未来

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幸福理财

财富未来

关爱升级

利：红利发

       红利丰

       财智宝

福：红福宝

       红福来

       红福多

安：附加惠安康

       安贷宝

 

安享：至尊安享（交行）

              福惠安享（建行）

              智惠安享（通用）

               财智双赢（招行）

人生：福惠人生（建行）

            金瑞人生（通用）

守护：福惠守护（建行）

            蓝色守护（通用）

人生：银泰人生

年年：银福年年

            

           银保交叉销售的个人营销产品

银保产品体系---现售产品

 

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财富未来

幸福理财

关爱升级

    存量客户

高柜客户

     低柜/理财客户

保网点

做价值

促循环

产品简洁

偏重中短期理财功能

 

费用低，价值低，折标低

 

易于在较短时间内促成销售

 

 

保险期限长，产品功

能回归寿险保障本质

 

费用高，价值高，折标高

 

销售技能要求高，需要多次沟通促成

保险期限长，产品功

能回归寿险保障本质

 

费用高，价值高，折标高

 

销售技能要求高，需要多次沟通促成

 

银保产品体系---产品特性

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模式	目标客户	销售场所	适用产品	销售频率
柜员卖	银行流量客户	银行高、低柜	红利发/红利丰/财智宝 红福宝/红福来	日常
我来卖	银行流量客户	银行低柜	红福宝/红福来/红福多/红福安康 至尊安享/福惠安享/智惠安享 金瑞人生/福惠人生	日常
一起卖	银行存量、流量客户	银行高柜、银行低柜、网点小型会议室等	红福宝/红福来/红福多/红福安康 至尊安享/福惠安享/智惠安享/财智双赢 金瑞人生/福惠人生	日常
持续卖	银行存量客户及银保准客户	银行低柜、客户家里、咖啡厅、茶室等	银福年年 银泰人生 交叉销售个险产品	日常
团队卖	银行存量客户	高档酒店、会议中心等	至尊安享/福惠安享/智惠安享	定期

 

银保产品体系---销售模式

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幸福理财——简单柜面销售产品

简单柜面销售产品的定义

    产品结构简单，销售较容易，银行柜员能够自

行销售且通过银保通系统流程出单的我司银保产品

其代表为红系列产品，例如红福宝、红利发等。

 

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简单柜面销售产品综合表

产品名称	缴费期限	保险期间	保险保障	满期固定收益
红利发	趸交	5年、10年	1倍身故、2倍意外	1063/1170
财智宝	趸交	5年	1倍身故、2倍意外	1000
红利丰	趸交	6年	5项保障最高3倍	1074
红利多	趸交	5年	身故/全残最高5倍	1065
红福宝	3年、5年	10年、20年、30年	3项保障最高3倍	1083/1085
红福多	3年、5年、 10年	至70周岁	1.12倍身故 2倍意外 3倍交通意外 3倍巨灾意外	2倍基本保险金
红福寿	3年	被保险人身故或至99岁	年金、身故金	年金×领取次数
……	……	……	……	……

 

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银行一般流量客户

此类客户人群面广，办理业务时间短，只适合银行柜员推销短时间促成的产品，因为银行客户流量大所以销售简单柜面产品机会多，且通过柜员销售能力提升销售业绩会稳步提高。

这部分客户由于个人偏好、工作性质、闲暇时间等因素没有时间专门了解各种银行理财产品并进行比较，只对简单结构类产品感兴趣，能够迅速做出决定并付诸实施，这种风格的客户更青睐简单柜面产品。

抗风险能力弱客户

简单柜面产品目标客户群及特点分析

无时间理财的客户

此类客户因受教育程度，理解能力，个人偏好，家庭财务状况等因素影响抗风险能力差，适合推销既简单风险又低的产品，由于他们惧怕高风险产品所以简单柜面销售产品对他们有一定的吸引力。

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简单柜面销售产品特点

  被保险人群体大，销售对象广

  起点门槛低，客户容易接受

  产品风险低，分红复利计息吸引客户

  附带保障，体现医疗疾病保险功用

  销售简单，办理流程便捷

1.简单柜面销售产品大多结构简单，受众人群年龄段较长（0——70岁），产品对被保险人要求较少，一般不用体检，在市场上有广阔的空间

2.起存金额低几乎所有客户群都能接受，客户短时间容易理解，销售较为简单

3.此类产品多年的销售历史证明产品的分红复利计息十分吸引客户，是一大亮点，而且对比股票、基金、债券类理财产品风险很低

4.附带保障功能是其他理财产品所不具备的，充分体现人性化关爱

5.在银行渠道强大的平台上销售简单便捷，最快可在数分钟内完成销售说明、促成、出单流程

 

 

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简单柜面产品销售策略及培训思考

培养柜面人员的销售能力及销售习惯

培养我司一线销售人员的辅导能力

努力实现银行自主销售简单产品

把精力转向高价值产品提升与渠道的合作水平

1.银行柜面人员长期依赖性强，整体缺乏保险产品销售能力与习惯，这需要我们花时间、花心思逐渐培养与强化，这时我们的思路和方法就显得格外重要。

    首先需要我们对我司产品体系熟练掌握，并且了解同业产品，具有较高的专业素质与敏锐的市场嗅觉，能够做到诊断分析然后给出解决意见方法最后实施并不断修正总结。这种钻研产品的工作是枯燥的，但是我们就是要在这简单的产品中发现亮点，放大并美化它，最后包装好供一线队伍来使用，说白了我们是制造秘密武器的，我们其实在整个销售的战斗、战役中起到了不可估量的作用。

2.仅仅靠我们去培训银行柜面人员是远远不够的，我们要学会复制和传承的技能，在销售队伍中培养一批内够做简单培训辅导工作的人员，这就对我们的培训提出了更高的要求，要把控培训的效果，尤其是复制的能力。我们要给出培训辅导的方法与实操技巧，这就需要我们自己具有相应的辅导能力，所以深入销售一线就十分的重要。

3.我们的目标就是银行柜面具有自主销售简单产的能力，但这可能是把双刃剑，我们常常会担心银行渠道具有了这种能力就不在依靠我们了，销售哪家的产品都一样。这就需要我们不断创新，能够想在市场的前面，走在市场前面，当然最核心的技术我们是不会交给银行的，一定是一起合作的

4.银保转型发展不是一句空话，也不是离我们很远，产品转型、销售转型、思想转型都是我们能够切身感到的深刻变革，我们要紧跟市场变化，切实加强与银行渠道合作的水平，使银保事业发展的更辉煌。

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