“快乐营销”

               训练营

“快乐赢家”之旅

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队伍共建、合作联动、互动培训、业务追踪、

  互相认同，通力协作；

加强专业化技能训练和有效活动量追踪，上下联动、全员营销，提升综合绩效；

借双方培训、追踪及督导的力度，锁定合作业务的推动期间以及合作销售项目；

营造持续竞赛达标的销售氛围，全面拉动网点人员的整体营销技能，并以此带动举绩率的全面提升。

训练营开办目的

1、与银行个经系列进行队伍共建，建立起与分、支行及合作网点联动的分层级渠道互动培训及业务追踪体系，加强银、保双方人员在文化、观念、专业、行为方面的认同与协作；

2、树立银、保队伍的机遇意识、竞争意识与赶超意识，加强专业化技能训练和有效活动量追踪，变压力为动力，变技能为行动力，上下联动、全员营销，提升支行及网点的综合绩效；

3、借银、保双方的培训、追踪及督导的力度，形成持续的销售氛围，全面拉动网点人员的整体营销技能，并以此带动举绩率的全面提升。

 

“快乐赢家”训练营

 

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“快乐赢家”课程设置：

       

          以拍拖的快乐心态面对客户

      以专业的服务技巧替代销售

      以思维模式的建立提升技巧

      以训练的方式加强销售能力

      以信息的追踪建立销售习惯

      以阶段的激励营造竞赛氛围

全员营销  专业营销  快乐营销

 

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训练营培训期间快乐销售实践

训练营培训期间

快乐课程学习

培训结束后

持续销售竞赛

启航

奔跑

飞翔

快乐赢家之旅各阶段

旅程：

    历时一个月

隔天间断式

三天简约式

六天常规式

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每周一次式

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快乐启航

   学习专业化销售流程的技能技巧并课堂训练

快乐奔跑   

   每次课程后网点实践、小组总结、快乐分享

快乐飞翔   

   客户经理持续网点驻点服务、协助督导

    专人每日对个人及团队进行目标追踪、报导

    竞赛结束后训练营结训，总结之后新的开始！  

目标

快乐赢家之旅阶段：

成长成功

 

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操作指引

训前准备与沟通（内、外）

开训典礼

课程讲授及训练

训间实践追踪

课前快乐播报

训后持续追踪

结训典礼

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训前准备

确定合作目标

（训练营时间、业务目标、评核标准）

策划整理方案

（培训、训练、竞赛）

成立项目小组

（双方项目负责人、班务组、督导组）

内外部训前沟通会

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训练营人数：30～50人

 

以支行为单位

以片区几个网点为单位

以单网点为单位

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项目小组

领导小组：支公司银保部、支行个金部

执行小组：

   渠道经理、合作渠道支行个金专项负责人

参加人员：

   我司  团队主管、职场经理、客户经理

   银行  支行各网点主任、理财经理、大堂经 

          理、柜员

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人员分工表

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训前沟通（内部）

全员启动会

（1）要求拓展部经理、职场经理、客户经理都参加

（2）将训练营主题、目的、课程设计进行讲解，让其清晰训练营对自身经营的重要性

（3）强调驻点人员必须配合班主任要求，白天网点销售中鼓励柜员多开口、指导理财经理的有效访谈、温馨提示网点负责人随时关注学员的出单情况，营造网点全员营销的氛围。

（4）第一时间将网点参训人员出单信息发送给班主任。

（5）保证每天准时参训，不得请假和缺勤。

（6）随时关注单件的承保情况，向班主任报告单件承保进度

参加人员：

     分行项目负责人

     支行分管行长

目标分解

配合工作

 

训前沟通（外部）

（1）要求银行事先选定培训期间的专项联系人和小组组长

（2）要小组长、专项联系人、银行网点负责人必须参加（如果是两个网点以上一起参训的话，要求支行分管行长参加）

（3）将训练营主题、目的、课程设计进行讲解，让其清晰训练营对提升银行员工技能的重要性，重点沟通全员营销新观念可以帮助提升网点人员士气和营造良好销售氛围

（4）将培训期间的激励方案予以敲定，并且确定支行、网点的目标，在开训当天予以公布

（5）开训当天网点负责人对每位学员订立的个人必达目标和超越目标作为见证人签名，起到督促作用，让学员重视自身目标的完成

（6）强调小组长必须配合班主任要求，做好柜员开口次数、理财经理有效访谈量的统计，每天下午5：00前汇总到专项人联系处，由专项联系人再发送到XX班主任处

（7）专项联系人每天向网点负责人汇报学员的开口和有效访谈及出单情况。

（8）各小组长做好组员出勤登记，保证组员每天准时参训，不得请假和缺勤。

时间：40分钟左右

 出席人员：分管行长、网点负责人、XX分管总、学员、驻点客户经理、拓展部经理、综合部经理

注意事项：

提前与银行核对承保保费，确定无误后制作灯片，准备证书或奖牌和奖品

落实分享人员和颁奖人员

个人目标卡

开训的最后环节

目标分解到个人

见证人监督

组长带头宣读

每日短信追踪

保证人人目标上墙、每日实实在在追踪

每晚最后环节

个人目标卡（阶段、每日）   

阶段目标卡

每日目标卡

必达目标和超越目标卡

——作为开训说明的最后环节操作，根据整个支行或者网点的总体目标，分解到参训学员最低达成目标，作为学员订立必达目标的标准，让网点负责签名做见证人，学员做立誓人

  每日开口次数目标卡

——每天晚上讲师授课完毕后，由班主任来下发给学员，当场订立之后，由小组长宣读每位组员的目标，然后一份上交班主任、一份学员自留

 

课件

话术单张

常用表格

学以致用

 

讲师

学员

快乐成长

教学相长

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快乐奔跑   训练营培训期间的快乐销售实践

  每日网点督导

督导人员：驻点客户经理、拓展部经理、班主任

督导时间：驻点人员全天、其他人员半小时以上

督导要点：

  1、是否销售我司产品，有没有主动大量开口

  2、存在问题：是否用讲师教授的方法在销售

  3、现场指导和点评

 

PESOS法则

 1、是否销售我司产品，有没有主动大量开口

  2、存在问题：是否用讲师教授的方法在销售

  3、现场指导，让学员观察和模仿标准销售

快乐飞翔   首阶段培训结束后持续销售竞赛

追踪督导不要停

感情公关不要停

复制经验到网点，星火燎原

制作训练营班刊，总结汇报

 

持续到结训典礼举行

追踪方式：手机信息、学员战报（幻灯片）、报表传递

追踪人员：客户经理、拓展部经理、班主任、渠道管理岗

追踪工具：竞赛方案、日常销售工作标准

追踪频率：每天手机信息和报表、每周一次阶段战报

各层级人员对口追踪

支公司层面与分公司层面进行联动追踪；

每天由驻点客户经理协助网点参训人员销售，做到开口30次，有效拜访10次，争取每天趸交1件单；及时将情况反馈到拓展部经理和培训班主任处。

班主任负责整理各学员销售和出单情况反馈给支行和支公司综合部经理。拓展部经理负责每天将信息与支行领导反馈。

综合部经理提出指导意见，并与分公司渠道管理岗联系，反馈学员出单状况给分行领导。

渠道管理岗及时反馈情况到分行，并做好竞赛方案的兑现。

培训管理岗做好培训班主任追踪工作的指导和辅导。将学员培训调查问卷整理和分析，及时做好课程和培训安排的调整。

销售自己比销售产品更重要

服务客户比销售客户更重要

享受成长比追求成功更重要

 

全员营销  专业营销  快乐营销

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训练营开办的注意事项

培训只是其中的一个环节

培训只是给到了一种方法

销售的技巧还需后续训练

业绩产生关键在于追踪激励

需要有结训表彰来总结全程活动

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训练营操作之通关要求

说课  5分钟

将训练营操作思路和要点阐述

课程内容通关    10分钟

关主随机抽取其中的3张灯片

学员进行课程讲解

要求：思路清晰、表达流畅

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Thank You!

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