“龙耀行动  赢在厅堂”

前   言

在XX十五年跨越式快速发展的历程中， “自主创新”起到了非常关键的作用并奠定了XX稳健经营的基础。

在新的经济环境和金融监管形势下，XX银行保险在合作模式、销售模式、产品等方面进行了创新，获得合作银行和客户的高度认可。

XXSOP的导入提升项目得到总公司的高度重视，5月10日专门组织全国核心骨干召开《XX银行SOP项目合作对接专项研讨会》，并与5月11日参加XX总行的培训会议，总结过往项目得与失，研发针对性课件、工具和操作手册。

目   录

 

提升项目简介—意义

加强支行各岗位协作体系的建设，提高厅堂经营管理效率和服务营销水平与效能

提升全员销售意愿、技能、习惯

客户关系管理模式新探索

各项销售指标的明显提升

提升项目简介—原则

在现有SOP的基础上嵌入核心技术，严格按总行要求达成SOP项目提升目标

 

与支行充分沟通，将项目与支行销售目标相结合

 

提升项目简介—工作模块

厅堂流量客户（厅堂流程固化）

定向营销开发（存量客户开发/精准营销）

财富课堂等营销活动。

提升项目简介—两大营销模式

厅堂营销模式

客户关系管理模式（销售活动模式、服务活动模式、睡眠客户唤醒模式、一站式尊享服务模式）

提升项目简介—五大核心技能

厅堂识别与推荐技能

产品营销技能

客户需求为导向的销售面谈技能

存量客户服务及开发技能

服务活动及营销活动的策划与实施技能。

提升项目简介—建立三大平台

全员营销与精准营销相结合的营销管理平台

保险产品与其它产品相结合的综合营销平台

客户分层与高端客户服务为一体的服务平台

提升项目简介——两大支撑体系

活动量管理体系

 

培训训练体系

提升项目简介——固化要点

提升项目简介——支行营销管理模式

项目管理团队：总、分行督导组

                            支行负责人

项目支持团队: XX人寿教练团

项目销售团队：现金柜员+理财经理+大堂经理

提升项目简介—明确岗位职责

督导组：现场督导、绩效面谈、总结会组织

支行负责人：总体规划、指标落实、绩效面谈

                        会议经营、现场督导                

教练团队：支行培训、带教辅导、协助支行负责人进行早会经营

提升项目简介—明确岗位职责

现金柜员：转介绍客户给理财经理

大堂经理：接触促成客户,大堂服务

理财经理：电话约访、直接促成

XX人寿教练团：支行专属服务、培训辅导

提升项目简介—产品与工具配套

柜员、大堂经理（折页、话术）

《如意宝少儿重大疾病》

每份200元；10万重大疾病保额；

投保年龄0—17周岁

 

理财经理（折页、话术）

《赢家理财投连》+财富人生

提升项目简介—奖励方案

支行计划达成奖

个人每日综合得分奖

小组每日综合得分奖

个人业绩先锋奖

小组业绩优胜奖

提升项目简介—时间安排

启动及集中训练1天

日常训练与固化提升3—4周

 

提升项目简介—会议经营

早会

夕会

周会

早会时间	每天 20分钟
内容	当日计划、训练时间
责任人	网点负责人主持 教练团参与

 

周会时间	每周1次 1小时
内容	活动量及业绩追踪、总结表彰
责任人	督导组

 

夕会时间	每天 30分钟
内容	业绩总结、经验分享 答疑，颁奖
责任人	网点负责人主持 教练团参与

 

提升项目简介—人员安排

总公司督导人员1人

负责授课的讲师团队2人

负责支行辅导的教练团队2人

 

讲师及教练的要求:

专业讲师均有5年以上销售管理经验,3年以上讲师经验

教练人员均有2年以上销售管理经验

 

 

提升项目简介—工具库

操作手册

培训课件（产品课件、相关心态、技能课件）

激励方案

存量客户定向开发（原则、流程、话术）

财富课堂（流程、要点、话术）

目   录

项目推动行事历

5月31日

    方案确定

      与内部培训

首周运作

二、三周运作

冲刺周

5月25日前

准备期

操作手册

方案、课件

企划案

选定支行沟通

项目组培训

导入早夕会经营

25日分行沟通

支行启动与培训

流程固化，问题解决

理财沙龙启动与召开

总结表彰

 

项目培训内容及行事历

项目介绍: 了解项目内容,明确操作重点

问题排序销售法：培训客户拒绝处理技巧

联动营销技巧: 理顺联动流程,培训销售技巧

电话约访训练: 高端客户的约访技巧

理财沙龙操作:  理财沙龙操作的事前、事中、事后

网点实战研讨: 如何快速实现产能,教练与你面对面

目   录

 

SOP导入项目汇报

XX支行背景介绍

流量客户多，每日客流量200人左右；

支行已成立九年，管理特质比较松散；

项目开始前一周刚刚更换行长；

客户经理共3人，但1人怀孕，仅2人处于工作状态；

现在北京分行共48家支行，XX支行综合排名37名。

导入项目成绩

3月18日正式开始启动至4月30日：

保险方面：

3月19日——4月30日，实收保费139.8万，其中：期缴51万，趸缴88.8万，折标483.8万，共计22件；

基金方面：

4月5日——4月23日，完成基金852.9万，共计60件，任务达成率122%；

营销活动方面：

成功举办一次销售基金的营销活动，预计到会20人，销售基金50万，实际到会16人，基金销售88万，到会率80%，签单率79%。

全面增长——保险

3月19日——4月30日，折标483.8万

 2011年全年折标保费 856.8万

占比去年全年业务的53%

今年截止4月中旬，保险销售1057万，是去年全年的1.2倍

3月分行保险排名第三

获得“保费王”称号

全面增长——基金

本月基金销售再创新高，达到853万，任务达成率122%

历史基金销售最好记录280万，同比增长573万，增幅305%

历史任务达成率最好记录104%（75万/78万），达成率增长18%

XX支行基金销售2011年浙商排名26、加银排名39名，2012年XX加银基金销售800余万，完成基金任务

本月基金销售分行排名第二十五

金融资产余额

3月20日-4月27日

2012年增长8909万，增长率5.7%；

2011年增长5061万，增长率4.4%；

2012年与2011年环比增长76%。

全面增长——金融资产

一季度XX支行排名

中间产品	排名
基金	38
黄金	37
保险	3

 

几点体会

银行方面

XX方面

需求：

可提供：

急需销售技能提高

客户经营

核心竞争力的打造

销售技能的系统培训及训练

营销活动及客户经营

可提供中收最高的产品

特点：

特点：

文化底蕴好，学习力强

考核项目及事务性工作繁多

管理严格，工作辛苦

市场及产品的敏感性

会议经营体系建设

真正实现、

银行-保险“鱼水”关系

我们做了哪些

每日早会：通报小组积分；现场演练；分组研讨当日工作；

每日厅堂：人人开口，一个动作，一句介绍，一个解释

大堂经理：“一对多”营销；

柜员：一句话介绍；

理财经理：产品销售；

每日夕会：通报当日业务情况；情景回放；情景演练；专题时间；

数据统计：开口量、转介量、成交量；每日更新；

营销活动：基金销售活动，计划到场客户20人，签单50万，实际到场客户16人（有两个家庭），签单88万，成交11人，成交率79%。

银行方面的配合

行长大力支持，主动购买XX保险；

分管行长坚持每日参加早、夕会，主持工作；

全员配合，积极开口，参与性高；

一周集中培训结束后，建议改为三次夕会，但是银行坚持每日夕会；

银行的工作时间：

08:15-08:40：  早会

08:40-09:00：  开业前准备

09:00-17:30：  接待客户（吃饭倒班：柜员半小时，大堂经理、理财经理1小时）

17:30-19:00：  夕会时间

19:00-20:00：  重点事项沟通

20:00-21:00：  理财经理开会或其他

21:00-------：  各自总结工作，准备第二天上班

良好的开端

3月18日项目正式启动

成立了队名——东部劲旅

各岗位协作，全员营销，三组展开激烈的角逐

各组都起了响亮的名字，有力的组呼

     大黄蜂、给力组、阳光组

我们的英雄

各岗位均有突破：

基金销售营销活动

4月10日沟通，XX、XX、李行，确认营销活动及目标；

4月11日-17日会前准备：

三次筹备小组会议；

一次主持人培训；

两次会前说明会；

客户筛选、邀约、两次确认；

4月18日正式会议；

4月19日会议总结及追踪。

后续工作的重点

XX支行固化现有模式，推广至其他支行；

督训与相关业务人员全身心投入、参与，成为未来的持续推动者；

后续动作的跟进：

XX支行保险产说会的举办（5月12日）；

XX支行的总结和修正，编写操作手册为未来导入进行指导；

新型寿险意义功用的解析、通关；

银行与我司产品组合的研讨。

用专业赢得尊重，用专业创造价值！

目录

相关工作沟通

一个重视

      关注就是生产力，分行、支行的高度重视是项目成败的关键

二个重点

     一是围绕“厅堂联合销售”做文章，理顺流程，固化行为，养成习惯；

     二是存量客户的固着与开发；

三个层面

项目的固化与提升一定要紧紧抓住三个层面，

一是分行项目负责人，是项目推动的主导者；

二是支行行长，是团队的领导者；

三是高柜、大堂和理财，是项目推动成功的基础力量

相关工作沟通

结 束语

XX人寿XX银保将用我们的专业助力XX银行XX分行中收业务的发展，增强支行的核心竞争力，共同提升双方团队的销售力，实现银行业务与保险业务的共赢，为XX银行二次腾飞添力！