营销创新
中国保险大学
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     保险营销发展的四个阶段

强暴营销阶段（不注重客户感受）
服务营销阶段（以服务代替营销）
专业营销阶段（注重流程和团队）
顾问式销售阶段（围、为、维）
自主研发的“保险专家咨询系统”以客户需求导向为设计理念，结合中国保险消费市场的实际情况，以“实现科学的购买流程”为指导原则，通过专利性的保险公司和保险产品分析模型来帮助经纪人为客户推荐既满足客户需求且性价比最优的保险产品组合。这一套专家咨询系统不仅保证了咨询流程的规范、专业，而且可以让客户直观参与整个咨询流程，让经纪人帮助客户即时从几百上千个保险产品中挑选比较分析产品成为可能，真正实现根据客户个性化的情况挑选最优产品组合。
强暴营销阶段（强暴式营销）服务营销阶段（个性化服务）专业营销阶段（专注于价值）顾问式销售阶段（围、为、维）
     

         

 

 创新基本理论
 营销创新的着力点

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 创新基本理论
 何谓创新
 创新机遇的来源
 营销创新的必要性

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创新的基本理论--何谓创新

创新就是打破旧的思维方法,建立新的思维方法

 变单向思维为发散思维（风筝和鹅的用途、寿险产品）
 变正向思维为逆向思维（小八路、破冰船、县域保险）
 变个体思维为整合思维（分桔子、证券公司、证保营销员）
 变跟跑思维为超前思维（创业家、安胎肉、定位）
 变刚性思维为柔性思维（谁洗脸、麦当劳）

 
筝的用途可以“辐射”出：放到空中去玩，测量风向，传递军事情报，作联络暗号，当射击靶子等等。这种思维方法可广泛应用于企业产品开发。如鹅的综合利用，除鹅肉外，它的毛就有许多用途：刁翎刁翎，可直接出售；窝翎，用于做羽毛球；尖翎，供做鹅毛扇；鹅绒可加工衣、被、枕等产品。此外，鹅血可以加工血粉作饲料添加剂，鹅胆可作胆膏原料，鹅胰可提炼药物等等。

家财险：打造平安社区，或者叫保障社区的
例如“司马光砸缸。”有人落水，常规的思维模式是“救人离水”，而司马光面对紧急险情，运用了逆向思维，果断地用石头把缸砸破，“让水离人”，救了小伙伴性命。
传统的破冰船，都是依靠自身的重量来压碎冰块的，因此它的头部都采用高硬度材料制成，而且设计得十分笨重，转向非常不便，所以这种破冰船非常害怕侧向漂来的流水。前苏联的科学家运用逆向思维，变向下压冰为向上推冰，即让破冰船潜入水下，依靠浮力从冰下向上破冰。新的破冰船设计得非常灵巧，不仅节约了许多原材料，而且不需要很大的动力，自身的安全性也大为提高。遇到较坚厚的冰层，破冰船就像海豚那样上下起伏前进，破冰效果非常好。这种破冰船被誉为“本世纪最有前途的破冰船”。

　逆向思维不但在现代生活中起到了意想不到的作用，在战争时期，有一个小八路，运用逆向思维成功地闯过了敌人的种种关卡，把重要情报送到了目的地。事情是这样的：在八年抗日战争时期，有一次，敌人把一个村庄包围了，不让村里的任何人出去，派了一个伪军在村子通向外界的唯一通道——一个小桥上把守，正巧村里有一个重要的情报要报告给在村外的八路军领导人，在敌人看守如此严密的情况下，怎样才能把情报顺利、又安全送出去呢？村里的一个小八路，勇敢地担当起这个任务，这个小八路在黄昏时趁着夜色的掩护，悄悄的来到了小桥旁边的芦苇地，躲藏了起来，他认真地观察小桥上发生的一切，他注意到守关卡的敌人打起了瞌睡，凡是由村外的人来，他总是头也不抬就说，回去，回去，村里不让进，如此几次，小八路心里有了主意，于是小八路，钻出了芦苇地，悄悄接近并上了小桥，就在敌人抬头发话之前他突然转身向村里的方向走来，并且故意把脚步声弄得挺大，敌人听到后，还是头也不抬的说，回去，回去，村里不让进，结果小八路顺利过关把情报安全的送了出去，为部队打胜仗立下了汗马功劳，这难道不也是成功运用逆向思维的结果吗？由此可见，学会并灵活运用逆向思维是多么重要呀！

携程将企业的技术含量视为企业生命力的源泉。携程在提升企业技术方面不遗余力，携程自行开发了客户管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、电子地图查询系统等软件。“在携程，用IT技术替代人去提供服务。”携程创始人梁建章解释，现在用电脑流程分得非常细，每个工序都由电脑来显示，这个做完了，下一个就知道上哪儿做，不会重复，也不会遗漏。强大的技术力量支撑起了高效率。

保险公司上课
创新的基本理论
创新机遇险来源

 意外的成功（沃尔玛、代理人制度）
 经济增长下的消费者普及（福特汽车、旅行
      卫士）
 行业间边界的模糊（国美、三角型航空）
 行业发展滞后留下的空白（经济型酒店）

 

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创新的基本理论
营销创新的必要性

营销创新是企业保持核心竞争力、保持高利润的重要方法。我们可以从波特的战略理论中找到竞争力的来源

差异化战略（瑶族文化营销、某保险经纪公司）
成本领先战略（格兰仕）
集中化（专一化）战略

　　谢跃：在我们看来，产品设计、定价、核保核赔等应该是保险公司的核心并具备相对优势的业务；除此之外，销售、查勘等业务则被视作“非核心”，而这部分恰恰却是需要保险公司投入大量资金及人力物力的部门。因此，我们选择了将这部分“非核心”业务都进行外包。销售由分销渠道去做，而查勘由公估公司来完成。

胡务表示，天平的一家分支机构，每年只需完成4000万元至7000万元的业务就能确保盈利，关键在于对业务品质的选择。公司通过对历史数据的分析，根据区域特性、车型和赔付率选择性地进行业务承保。如天平根据重庆的客户情况和业务特点，仅采用“电销+团车”的业务模式。

　　保险公司传统的经营模式是“上下游通吃”，即一方面卡着分销渠道的提成，另一方面是卡着公估公司的费用，于是也造成了整个保险中介行业的亏损。我们认为，我们的模式和传统保险公司的套路不同，在一定程度上，我们盘活了整个保险链条上的各个环节。自主研发的“保险专家咨询系统”以客户需求导向为设计理念，结合中国保险消费市场的实际情况，以“实现科学的购买流程”为指导原则，通过专利性的保险公司和保险产品分析模型来帮助经纪人为客户推荐既满足客户需求且性价比最优的保险产品组合。这一套专家咨询系统不仅保证了咨询流程的规范、专业，而且可以让客户直观参与整个咨询流程，让经纪人帮助客户即时从几百上千个保险产品中挑选比较分析产品成为可能，真正实现根据客户个性化的情况挑选最优产品组合。

强暴营销阶段（强暴式营销）服务营销阶段（个性化服务）专业营销阶段（专注于价值）顾问式销售阶段（围、为、维）
     

         

某保险经纪公司

自主研发的“保险专家咨询系统”以客户需求导向为设计理念，结合中国保险消费市场的实际情况，以“实现科学的购买流程”为指导原则，通过专利性的保险公司和保险产品分析模型来帮助经纪人为客户推荐既满足客户需求且性价比最优的保险产品组合。这一套专家咨询系统不仅保证了咨询流程的规范、专业，而且可以让客户直观参与整个咨询流程，让经纪人帮助客户即时从几百上千个保险产品中挑选比较分析产品成为可能，真正实现根据客户个性化的情况挑选最优产品组合。

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 营销创新的着力点
  保险营销渠道的创新
  保险营销服务的创新
  保险产品理解的创新
  对代理人制度的反思

 
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创新的着力点一:渠道创新
渠道创新的基本思路

由传统的店面向电子商务平台转变(淘宝)
由单一渠道向联合渠道转变，整合其它渠道资源，为我所用(汽车CD、保院实训)

自主研发的“保险专家咨询系统”以客户需求导向为设计理念，结合中国保险消费市场的实际情况，以“实现科学的购买流程”为指导原则，通过专利性的保险公司和保险产品分析模型来帮助经纪人为客户推荐既满足客户需求且性价比最优的保险产品组合。这一套专家咨询系统不仅保证了咨询流程的规范、专业，而且可以让客户直观参与整个咨询流程，让经纪人帮助客户即时从几百上千个保险产品中挑选比较分析产品成为可能，真正实现根据客户个性化的情况挑选最优产品组合。
         

         着力点一:渠道创新

  案例一、网上卖保险

近日，中国某集团公司旗下某某产险与淘宝网携手， 正式开设官方旗舰店在线投保专区。客户可通过淘宝网直接购买三款保险产品，投保、支付均可在线完成，大幅节约销售成本，为客户带来方便。网上投保也将成为自电话投保后的又一个方便快捷的全新保险购买渠道.

据悉，某某淘宝官方旗舰店第一期上线产品为：交通意外保险、国内旅游保险、境外旅游保险，具有保费低、保障范围广等特点，其最高保障可达人民币650万元。用户只要在线了解保险详情后填写相关个人信息，提交订单并支付保费后，即完成投保手续。
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创新的着力点一:渠道创新
 案例二：
 一保险企业、银行、联盟商家（主要是消费品提供商）三方签订合作协议，新生保险企业为其客户提供“一卡通”银行卡，银行在保险企业及联盟商家经营处安装pos机，客户持“一卡通”银行卡在联盟商家消费可享受协议中约定的价格折扣。
 
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着力点一:渠道创新

思考:连锁式营销服务部行不行得通

产品营销依托一种社区必须的服务形态
营销服务部的建立以一定的客户数量和服务参与深度为前提
服务的适度多元必须具有产品相关性

是华安保险针对国内产险业过度依赖保险代理人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身销售渠道，加大直销力度，依托城市社区建立起的保险产品销售及客户服务中心；是以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式 2008年9月,保监会发布《关于暂停批设保险公司营销服务部的通知》,认为随着保险市场的发展和经营环境的变化,营销服务部的设立宗旨和职能作用已产生较大变化,在实际运行中存在着职能扩大化、层级不清晰等问题,宣布暂停批设新的营销服务部。

日前，在由《银行家》杂志主办的2008年度“中国金融营销奖”颁奖典礼上，华安保险连锁营销服务模式获“金融营销创新奖”。
    据悉，华安连锁营销服务模式是华安保险为响应“保险进社区”号召，于2007年开始探索的一种全新保险营销模式。连锁式营销就是在全国主要城市的社区(含学校)建立起方便客户投保、服务功能齐全、服务设施完备、服务质量有保证的财产保险营销服务网络。目前，700多家连锁式营销服务部获得了所在社区居民的好评，保费收入也在稳步增长。
 

 营销创新的着力点
  保险营销渠道的创新
  保险营销服务的创新
  保险产品理解的创新
  代理人制度的反思

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营销服务中的创新
我们为什么需要好的服务
第一个调查：客户为什么离开我们
1%的客户死亡
3%的客户搬家（失去联系）
5%的客户收到其他公司的影响
9%的客户受到较低价格的诱惑
14%的客户对公司的产品和服务质量不满意
68%的客户因为冷漠的态度产生被抛弃感
 
 
自主研发的“保险专家咨询系统”以客户需求导向为设计理念，结合中国保险消费市场的实际情况，以“实现科学的购买流程”为指导原则，通过专利性的保险公司和保险产品分析模型来帮助经纪人为客户推荐既满足客户需求且性价比最优的保险产品组合。这一套专家咨询系统不仅保证了咨询流程的规范、专业，而且可以让客户直观参与整个咨询流程，让经纪人帮助客户即时从几百上千个保险产品中挑选比较分析产品成为可能，真正实现根据客户个性化的情况挑选最优产品组合。
         

营销服务中的创新
我们为什么需要好的服务

第二个调查：谁是我们重点客户
远距离服务：
消费最多的5%的顾客的消费占总消费的60%
 英国的可乐消费者：
6% 的可乐饮用者饮用60%的可乐
 珠宝购买者：
10% 的购买者购买66%的珠宝
在那些购买一块手表的价值超过250美元的顾客中，有30%的人会支出2000美元甚至更多的钱购买钻石
 家庭用品消费者：
12%的顾客购买63%的产品
 汽车租赁：0.2%的租赁者占总租赁额的25%
自主研发的“保险专家咨询系统”以客户需求导向为设计理念，结合中国保险消费市场的实际情况，以“实现科学的购买流程”为指导原则，通过专利性的保险公司和保险产品分析模型来帮助经纪人为客户推荐既满足客户需求且性价比最优的保险产品组合。这一套专家咨询系统不仅保证了咨询流程的规范、专业，而且可以让客户直观参与整个咨询流程，让经纪人帮助客户即时从几百上千个保险产品中挑选比较分析产品成为可能，真正实现根据客户个性化的情况挑选最优产品组合。
         

保险营销服务中的创新
服务创新的基本思路

 服务便利化—提高客户黏度
 服务动态化—提高营销效度
 服务定向化—提高营销准度
 服务差异化—提高服务附加值
 
这里先跟你讲个故事，你就明白柔性营销的强大威力了。这是一个叫闻晓的人在美国探亲时亲自经历过的，回国后就把这个故事写出来了。
一天，一位自称是威斯灵药品公司的客服小姐上门来，对闻晓的姨父说：“您去年3月28日在州第三连锁店购买的两瓶威斯灵，昨天已过了保质期，请您告诉我，您服用完了吗？”
姨父于是找出了那两瓶药，一看，保质期果然是刚过了一天，一瓶还没开封，另外一瓶也只剩下几颗。
姨父说：“那就请你给我换两瓶吧，备着到时侯服用。”
客服小姐将一个瓶里剩下的几颗药丸倒在手掌里，数了数，说：“这一瓶您已经服用了24颗，还剩下6颗，这6颗我们公司以每颗5美分的价格回收，那一瓶没有开封，我们公司以统一零售价5美元的60%价格回收。”然后她掏出计算器计算了一下，又说：“现在您只需要支付6美元70美分就可以购买这两瓶威斯灵新品了，这可要比您到连锁药店去购买便宜了很多，我很想知道，您能接受这一调换方式吗？”
这样实惠的买卖，当然愿意接受。
客服小姐拿出两瓶威斯灵说：“这是5天前出品的，零售价格和治疗感冒的效果和以前是一样的。到明年到期后的第二天，我们公司会有客服来拜访您的。”然后她开具了发票，接过钱后，道声再见，就离开了。
姨父告诉闻晓，美国各制药公司和各连锁药店联网，制药公司每天所生产的各批次非处方药品销售给哪些客户，药店都有详细的一览表并及时提供给相关制药公司。各制药公司从这些市场销售信息中掌握了客户所购买各药品的保质时间段。一旦到了保质期后，就会及时派遣客服主动登门造访，征求意见且询问是否要调换。
这就是柔性营销，让客户根本无法抗拒的高招。这种营销方式起到了三个效果：一是掌握了客户对药品疗效的意见，二是相对地稳定了客户群，促进了药品的薄利多销，三是提升了以人为本的公司形象。
很多企业都把大量的成本花在了营销的前端，即开发客户端，却忽略了营销的后端，即追销端。结果是开发一个跑掉一个，浪费了企业大量的成本。而柔性营销竭力打造强大的后端，因为只有通过追销的方式，才能让客户反复购买。经过统计，后端利润占到企业总利润的90%以上。但是大部分企业，由于忽视了后端的打造，从而丧失了这90%的利润，损失惨重。
一个小小的营销招数的改变，会让一个企业获得迅速的发展。

           一帐通

某某一账通是中国某某集团推出的创新的网上账户管理工具。通过一账通，您只需要一个账户、一套密码、一次登录，就可管理所有某某集团的账户和常用的其他机构网上账户，轻松实现保险、银行、投资等多种理财需求。
只需一个账户,一个密码,一次登陆,即可同时管理客户的:保险,银行,信用卡,证券,电邮,电信,航空积分等网上账户!
共涉及50多个账户，让客户安心又放心。
 
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近日，某某人寿上海分公司与上海市第六人民医院续签了《六院骨科医务合作协议》，协议规定，客户只要是在第六人民医院骨科接受手术治疗，即使后期治疗由六院转诊到一些地段医院，其治疗费用仍可获得某某人寿上海分公司理赔。
　　据悉，明年某某人寿上海分公司会继续与上海市第六人民医院合作，希望在五家地段医院的基础上继续增加转诊医院，进一步扩大理赔范围，更好地为客户服务。
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一位自称是威斯灵药品公司的客服小姐上门来，对一客户说：“您去年3月28日在州第三连锁店购买的两瓶威斯灵，昨天已过了保质期，请您告诉我，您服用完了吗？”客户于是找出了那两瓶药，一看，保质期果然是刚过了一天，一瓶还没开封，另外一瓶也只剩下几颗。客户说：“那就请你给我换两瓶吧，备着到时侯服用。”客服小姐将一个瓶里剩下的几颗药丸倒在手掌里，数了数，说：“这一瓶您已经服用了24颗，还剩下6颗，这6颗我们公司以每颗5美分的价格回收，那一瓶没有开封，我们公司以统一零售价5美元的60%价格回收。”然后她掏出计算器计算了一下，又说：“现在您只需要支付6美元70美分就可以购买这两瓶威斯灵新品了，这可要比您到连锁药店去购买便宜了很多，我很想知道，您能接受这一调换方式吗？”这样实惠的买卖，当然愿意接受。
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   某某人寿针对55岁至75岁的银发人群推出一款新型保障型保险--常青终身寿险。这一产品将在电话销售渠道进行销售。该产品不但涵盖了疾病身故和意外身故，还解决了老年人投保过程中所面临的种种困难，最大特点是不问病史、不用体检、保证承保，且保费终身不涨，保障终身不变，极大放宽了老年人的投保门槛。据介绍，如果55岁女性投保2万元保额的常青终身寿险，每天所需保费不足5元。该产品无论被保险人身故的时间和原因，所获得的赔付都不会低于所交的保费，若意外身故则获得更多补偿。

 
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        A公司首推执法人员意外险

执法人员遭遇意外伤害事件近期不断发生。据悉，针对执法人员这一意外伤害的“高危”人群，A保险公司日前推出了“执法人员意外伤害保险”。公司有关负责人表示，该产品将为包括公检法司、城监、卫生等国家或地方的司法行政执法部门工作人员及家属的意外伤害买单。

据A公司负责人介绍，公安、检察、法院、司法、工商、税务、物价、海关、城监、卫生检疫、卫生防疫等国家或地方司法行政执法部门，均可以团体形式为其单位的执法人员，通过拨打A保险公司全国统一客服专线投保该产品。
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   日前，某某保险在境外理赔服务领域推出新举措：境外出险理赔时，客户将有可能获得多语种、多国家的增值免费翻译服务。为进一步拓展境外理赔服务能力，某某保险在与国际SOS建立战略合作一年的基础上，实现境外理赔服务功能再次升级：对于出险时立即报案并接受SOS境外理赔服务的客户，公司将提供包括境外医疗诊断、医疗小结、费用单据、出险地警察局案件报告在内的相关理赔单证免费翻译服务，而无需负担额外费用。此次服务升级之后，某某保险也是行业内首家通过专业救援机构免费为客户提供单证翻译增值服务的保险公司。

　　
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差异化公关
中新社北京五月十三日电十三日午间，A公司宣布将通过中国红十字会向灾区紧急捐款一千六百万元人民币，以支持抢险救灾和灾后重建。至此，在地震发生后不到一天内，中国保险业捐款总额已突破三千万。
5月20日下午15时，B公司向四川地震灾区捐款仪式在中国红十字基金会举行,B公司副总裁宁首波先生代表B保险集团将260万元捐款交到红十字基金会副会长江丹女士手中。中国红十字基金会收到该笔款项后，将专项用于援建灾区“B公司保险博爱学校”。

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 营销创新的着力点
  保险营销渠道的创新
  保险营销服务的创新
  保险产品理解的创新 
  对代理人制度的设想

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着力点三：保险产品理解的创新
 从两个选择题来看客户心理特点
 保险产品说明常用的方法
 强调保障、强调投资收益

对保险产品价值观的不同理解
普通人的急钱与闲钱（十万元如何用）
变现功能（提供现金流）
婚姻财富管理的工具（不同婚姻状况）
财富代际传承的工具（富要过三代）

第一种情况：夫妻双方关系不错，我还听说过一个保险产品来帮助老公
第二种情况：离异，指定受受益人，指定监护人，特别约定
第三种情况，非婚关系，非婚生子女

可以作到法律实现不了的办法
财富代伟承：广东地区重男轻女

离异、第三者、非婚生子女、夫妻关系
婚姻中的女性需要四项东西
1、需要一套名下的房产，男人和女人如果没有家
2、足够的保险，买到名下就是自己的财产，司法解释
3、压箱底
4、拥有一分热爱的事业

第一个选择题

第一种选择
70%的可能获得1000元
30%的可能获得0元

第二种选择
100%的可能获得700元
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第二个选择题

第一种选择
70%的可能失去1000元
30%的可能失去0元

第二种选择
100%的可能失去700元

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 营销创新的着力点
  保险营销渠道的创新
  保险产品理解的创新
  保险营销服务的创新
  关于代理人制度的思考

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代理人制度的设想
营销代理人制度逐渐演变为落后的营销模式，成为制约营销创新的最大阻力

 营销代理人制度的主要特点
 营销代理人制度对行业的危害
 代理人制度危害的根源：两条腿走路

所以，鼓惑代理人两条腿走路没错，但要一条腿走在马路上，一条腿走在高速路上的走路，这实在很滑稽
销售和组织的矛盾
代理人制度的设想
代理人制度危害的根源及对策

  两条腿带来销售和组织的矛盾
 强调代理人组织增员的弊害
 保险销售队伍建设的出路
所以，鼓惑代理人两条腿走路没错，但要一条腿走在马路上，一条腿走在高速路上的走路，这实在很滑稽
销售和组织的矛盾如果一个人能获得100万保费收入时，这就意味着一旦失去这个销售能力强大的代理人，公司的瞬间损失也是巨大的。但是同样面对100万保费收入，如果是10个人每人销售10万保费，那么情况就不一样了。所以保险公司并没有真正的去鼓励代理人做好保单销售工作，而是不断的灌输着组织发展建设方面的思想，大举倡导“增而优则仕”、“重生不重养”，以期做大销售人员的基数，但这样做得后果是并没有做强销售人员。毕竟，每个代理人人周围都会有一些缘故客户，能将保费做到保险公司来，总是可以积少成多的。保险公司宁愿相信更多保费的来源来自更大基数的代理人人群，这也就是保险行业里大数法则的另一个经典诠释。 或许保险公司对投保人充满了温情的保障，但保险公司对代理人的基本法却冷若冰霜。你有业绩或者人力你就是一切，保险公司抱着你的大腿，如果你的业绩低迷，哪怕是暂时失去了你过去的辉煌，那你就什么都不是了，包括营业主任，包括营销总监，甚至包括保险公司的总经理，这就是保险公司作为一个业务考核单位的王道。
    所以，在中国的保险行业寄生着一大批专门靠转司吃财政补贴的所谓同业有经验代理人主管（Experienced manager解决这个问题其实很简单，将过去保险营销队伍的树状组织结构改为平面组织结构。保险公司可以针对代理人的招募成立一个专门的人事部门来进行招聘。这意味着保险公司销售队伍建设的重心，由过去以代理人散兵游勇的招募，过渡到以保险公司专门的人力部门招聘为主。由专职部门和专职人员来招聘，不仅能统一代理人的招聘标准，还能从整体上把握应聘人员的质量。
案例:洽洽食品的选才标准
项目 优秀集中度 项目 优秀集中度
年龄 20-26      80% 婚姻 未婚            92%
性别 男  性      95% 肤色 偏黑            73%
文化 中专/高中   最高组 长相 朴实简单        75%
专业 非营销/食品  85% 外向 好动            72%    
经验 无行业经验   82% 好强 竞争兴奋度高    68%
籍贯 镇村户口       76% 眼神 专注/响应度快   63% 

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案例:SOHO 中国的选才标准
项目 优秀集中度 项目 优秀集中度
年龄 24-29      80% 婚姻 未婚            77%
性别 女  性      75% 肤色 一般            78%
文化 大专   最高组 长相 亲和型          82%
专业 非营销/建筑  95% 外向 好动            69%    
经验 无行业经验   72% 好强 竞争兴奋度高    66%
籍贯 外地户口       71% 眼神 专注/响应度快   69% 

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收尾语

 中国足球队
 只要找到路，就不怕路有多远