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顾问式销售
 
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名词解释
顾问：泛指在某件事情的认知上，达到专家程度的人，他们是可以给个人或机关团体提供咨询服务的。
例如：医学顾问、法律顾问、财务顾问、投资顾问、政治顾问、军事顾问、国家安全顾问等。
顾问提供的意见以独立、中立为首要。
2
由顾问一词
所感受到的
 
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我们生活中的顾问
一、医生：在整个诊疗的过程中，医生只做了一件事？
--不停地问--
二、律师：除了不停地问，还要求对方
--如实告知--
 
 
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找到需求,打动客户
是成交的前提
5
如何有效地
发掘客户需求
?
 
 
6
什么是需求？
        马斯洛需求论：是消费者在每次购买选择中都希望同时实现生理、安全、归属、自尊、自我实现的需要。
        对需求五种层次的划分，存在于消费者的每一个购买欲望之中。
        因此，需求是每一个欲望的本我与主我的利益体现，是一个整体，就象一个不断往上滚动的环。　
 
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        需求这个环以欲望为中心，每一个购买目的都包含了希望同时实现五种需要。
        需求不同，购买力不同，这五种需求的要求强度和实现方式也不同。
        当购买力增加时，需求环受到购买力的拉动而不断提升，同时欲望的强度也会越来越大，对欲望的实现方式要求也会越来越高。
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需求是怎样发现的？
        在与客户交流的过程中，通过不停的有效发问，细心聆听得来的。
 
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（一）客户消费（主动与被动）
                            与
           满足需求（精神与物质）
目录
 
 
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（二）
    寻找需求，强化需求 
  沟通的方式与技巧
目录
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1、产品价值的两重性
2、消费者需求的两重性
3、打动客户的购买理由
4、人寿保险产品的双重价值
5、人寿保险需求的两重性
6、客户购买寿险产品的理由
7、为客户创造购买的理由
需求与价值的双重性
 
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1.产品价值的两重性
手机的功能有哪些？
一部手机最基本的功能是什么？
您为什么买您现在用的这部手机？
13
手机的
基本功能
手机的
附加功能
打电话
收发短信
拍照/摄像
MP3/MP4
上网
游戏
QQ
微信
 
 
14
产品的
使用价值
产品的
效用价值